主顾开拓之如何进行陌生拜访主顾开拓之如何进行陌生拜访.ppt

纲要 陌生拜访之心态篇 1、陌生拜访的目的及基本要求 2、陌生拜访的心理准备 陌生拜访之实战篇 1、陌生拜访的场地选择 2、陌生拜访前的准备 3、陌生拜访的实质障碍及处理方法 陌生拜访之技巧篇 1、如何与陌生的客户接触 2、如何赢得陌生客户的信任 先来思考以下问题 平时我们开发客户的资料主要都是哪里来的？（网络、黄页） 经过多方骚扰后的资料质量高吗？ 市场上是否还存在受骚扰较少的客户呢？ 陌生拜访的目的及基本要求 陌生拜访的目的——充分利用时间、开拓市场、进行准客户积累 陌生拜访的基本要求——拿到被访者的联系方式 陌生拜访是在特定的条件下直接而有效的客户开发方式！ 陌生拜访的心理准备 一、激励自己，消除恐惧 二、自我暗示：把要去拜访的客户当成你的熟人或朋友 三、要有遭拒绝的心理准备，被拒绝，是很正常的事 陌生拜访之实战篇 一、陌生拜访的场地选择 1、客户周围的同行 2、与拜访的客户同一工业区、同一商业城、同一大厦的客户 3、行业较集中的工业区、商业城、大厦 4、正在参展的客户 陌生拜访之实战篇 二、陌生拜访前的准备 1、对要拜访的对象得有个初步了解 2、外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象 3、控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪 4、资料准备 ：名片、公司简介、相关产品报导、合同等 5、准备一些问题 6、准备一些答案 7、准备一些同行业或同地区客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力） ??????? 陌生拜访之实战篇 一、陌生拜访的实质障碍及处理方法 1、你可能会遇到的第一个障碍——保安（门卫） 2、你可能会遇到的第二个障碍——前台 3、你可能会遇到的第三个障碍——秘书 4、你可能会遇到的第四个障碍——部门负责人 具体操作方法（参考） A:如何找关键人？ 一：拜访完客户后直接拜访周围客户或同行。思考如何见到关键人？ a.在见客户的同时直接向客户询问周边企业的法人（关键人） b.在来见客户前把周围公司的法人（关键人）弄清 c.在陌生客户保安室内注意观察其通讯录，直接找出法人（关键人） 还可以？？？ B:找到关键人后如何通过障碍见着关键人 a.进入陌生公司后做到“视若无人”直接看指示牌找到关键人。 b.进入陌生公司后，对障碍人直接通告的形式告知，需要找谁让其告知位置。如：商代“你好，某总在吗，我是中企某某。”；要求 “镇定” c.对于中小公司还可以用直接通过法；如：手握电话，在过门中嘴中说着“好的，某总我现在已经到你公司了。那图纸等会我们见面再说吧”同时对保安、前台点头算打过招呼，后直接通过前台找关键人 还可以？？？ C:见到关键人后说什么？ 常见说辞： 1、客户介绍法“某总您好。我是中企某某，我是某某公司某总介绍来的。刚才从他公司出来，现在到你这里拜访下 2、直接介绍法“某总您好。我是中企某某，在外看你公司非常正规，现特打扰您几分钟，向您介绍下我公司” 放松、大方、镇定 陌生拜访之实战篇 情景练习 商务小陈见完一个做家具的客户后，顺便去拜访他隔壁的另一家具公司，如果你是小陈，你怎么搞定门卫？ 陌生拜访之技巧篇 一、如何与陌生的客户接触 1、充分展现你的亲和力，拉近彼此的距离 2、把握好时间，熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点 3、有效提问，让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要 4、适时提出解决方案，达成有效沟通。 陌生拜访之技巧篇 二、如何赢得陌生客户的信任 1、真诚的态度、大方衣着、得体的的谈吐举止会为你赢得初步好印象 2、专业、自信让客户对你产生初步的信任 3、充分利用媒体资料（网络、杂志、报纸）等的报导，赢得客户对公司的信任。 4、洽当的展现案例，让客户看清自己的不足和了解产品的优势 总结 1、陌生拜访可作为客户开发的一种辅加方式进行，我们主要还是要用电话开发。 2、陌生拜访可以很好的煅炼你的胆量和应变能力，但前提是要打有准备的仗 3、真诚、专业、自信是最好的武器 4、陌生拜访的目的就是与负责人直接达成面谈或得到想要的信息，所