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渠道开拓与维护 广西银保部 银管员定位 1、管理者 — 管理好自己， 同时还要管理好银行人员 2、经营者 —自我经营 3、理财专家 —掌握金融、证券、保险等知识 4、营销专家 —掌握并教会银行人员营销技巧 5、讲师 6、服务者 一、前期准备 了解攻关对象的各种情况 1、具体负责部门 2、具体负责人 3、中间业务收入情况 4、这家银行与别家保险公司合作情况 二、渠道网点接触 1、接触前准备 A 仪容 B 名片和需要交接的各种单证 C 初步了解网点地理位置、存款余额 D 初步了解各网点所主任姓名及人员相关资料 E 心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心” 2、正式接触 A 做好单证交接手续并留下联系电话 B 记住各网点电话和正副主任姓名电话 C 了解所主任及网点人员特征及特殊喜好 D 掌握网点相关资料 E 给对方留下好印象 三、确定目标 确定主攻对象——重点所、重点人 以点带面 四、整合资源 1、从小事做起、从细节做起 2、沟通 A、明确沟通目的— 认同保险 、 认同泰康公司、认同本人、 改变观念、 调动积极性、教授技能、 激发销售泰康产品意愿并付之于行动。 B、沟通要有针对性—与不同性格的人员沟通方略 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足 C、沟通要有量更要有质 D、沟通方法与技巧 (1)、带上你的微笑 (2)、牢记他人的姓名 (3)、学会倾听、给他人说话机会 (4)、谈论他人感兴趣的话题 (5)、真诚的关心他人（只要真诚的关心他人、即使 那些忙碌的重要人物也会关心你、并愿意与你合作） (6)、真诚的尊重他人，让他们感到自己的 重要。 (7)、争论中没有赢家：解决争吵的最好办法就是避免争吵。 (8)、尊重他人的意见，永远不要说“你错了”。 (9)、对他人的想法和愿望给予理解。 (10)、激发他人高尚的动机。 (11)、激起挑战， 激发他人向上进取的精神。 3、培训 (1)、培训内容：企业文化、产品 寿险功用、服务、营销等 (2)、培训形式应多样 自己培训：能让银行人员快速记住并认同你 专讲培训：专业、针对性强 推荐银行销售保险好的人员到自己网点介绍经验 4、银行代理渠道维护 (1)、自信且保持良好心态 (2)、敬业感动对方 (3)、不断学习、提高自身素质 (4)、专业服务：各家公司产品大同小异，比得就是服务 a 适度赞美微笑服务 b 精通银行和保险专业，随时为银行提供技术支持 c 解除银行后顾之忧，特别是退保时，解决不好会直 接影响柜台人员积极性 d 不要诋毁其他保险公司 e 要有眼色、有耐心，不可打断别人工作，能帮忙尽量帮忙，主动提银行人员分忧 f 建立规范台帐，及时划帐 (5)、要有敏锐的市场洞察力，跟着市场走，学会透过表象看实质 (6)、注意收集银行和保险公司的各种信息 不利的信息—及时预防补救 有利的信息—及时反馈到各个渠道和网点 (7)、做好内部协调工作 (8)、言而有信不要轻易许诺 (9)、团队作业，齐心协力抱团打天下 (10)、与银行人员和客户促成朋友关系， 自己与他们融为一体 （11）、做好激励 用好激励 1、激励不能过于频繁、不切实际 2、及时宣导并善用激励方案 （12）、渠道维护的常用方法——拉家常、惜缘法、借力使力、小恩小惠、表扬鼓励、竞赛法、主动分忧、周日经营、假日经营、提供附加服务 因人而异 因所而异 五、保持渠道畅通六、渠道不稳定因素分析及措施 1、渠道不稳定原因分析 （1）国有银行体制原因 A 唯上不唯利 ： 做上层工作 B 唯利不唯上 ：利益趋动 C 保守派 ：传送信息、打消顾虑 （2）文化