【精选】022需求导向式组合销售进修培训一至七题022需求导向式组合销售进修培训一至七题.ppt

简易流程及工具一简介 NBSS销售流程 简易销售流程  工具一生活保障及财务规划需求分析调查问卷  需求问卷的功能 ? 1、有效全面的收集客户资料 2、掌控销售面谈的节奏 3、专业形象 4、借口经营 需求问卷的分类  需求问卷的使用流程 ? 寒暄，自我介绍 推销问卷 填写问卷 致谢，审视问卷 被访人信息 ９．请问您的婚姻及家庭状况 Ａ．单身　　　　　　　　９Ａ　　　　　进入问卷Ａ　 Ｂ．已婚无子女　　　　　９Ｂ Ｃ．有未成年子女　　　　９Ｃ　　　　　进入问卷Ｂ Ｄ．有成年子女，未退休　９Ｄ Ｅ．已退休　　　　　　　９Ｅ 需求导向式组合销售进修班 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 设计解决方案 方案说明 递交保单 售后服务 接洽 填写 调查问卷 确定客户 类别 及基本需求 按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品 与客户沟通 产品组合和 相应产品 测算初步 保险计划 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 《生活保障及财务规划需求分析——过滤问卷》 单 身 家 庭 《生活保障及财务规划需 求分析问卷A卷》 《生活保障及财务规划需 求分析问卷B卷》 6.电话联系方式: 手机: 家庭电话: 呼机: 单位电话: 分机 5.工作单位名称及地址 4.家庭住址 姓名 2.性别:男---A 女---B 3.年龄: 8.请问您对保险的看法?(多选) A.保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险 B.无论好坏,保险是一种趋势 C.保险体现的是一种保障 D.保险也是一种投资 E.对保险不了解,还需要进一步解释 Ｆ.以上都不同意（请说明看法） 7.在下面几种对意外的看法中您最赞成哪一个说法? A.意外太偶然,轮不到我 B.意外人人都有可能发生,但人算不如天算,索性听天由命 C.虽然意外不可预料,但是先做打算总要好些 三A、配偶是否驾车 A、驾车 B、不驾车 三A、本人是否驾车 A、驾车 B、不驾车 二A、配偶户外活动的参与情况 A、经常参加 B、很少参加 二A、本人户外活动的参与情况 A、经常参加 B、很少参加 一B、配偶是否经常外出（包括 出差/外勤/旅游） A、经常外出 B、很少外出 一A、本人是否经常外出（包括 出差/外勤/旅游） A、经常外出 B、很少外出 　　为设计意外险作准备 　　个人或家庭潜在的意外风险程度 一至三题 目的 内容 问题编号 六A、对母亲健康状况的满意程度？ A、身体很好 B、目前身体尚可，但也担心患病 C、身体不太好 D、身体很差 六A、对父亲健康状况的满意程度？ A、身体很好 B、目前身体尚可，但也担心患病 C、身体不太好 D、身体很差 五A、对配偶健康状况的满意程度？ A、身体很好 B、目前身体尚可，但也担心患病 C、身体不太好 D、身体很差 五A、对自己健康状况的满意程度？ A、身体很好 B、目前身体尚可，但也担心患病 C、身体不太好 D、身体很差 为提供健康保险作准备 个人和家人的健康状态 五、六题 目的 内容 问题编号 3B、我更喜欢兼顾保障与保险投资回报性的险种（在保险满期时如果平安无事，仍希望能返还所缴保费） 3A、只要产品保障充足，价格合理，我能接受纯消费型（即：只在保险责任满足时给予赔付，无满期还本保险产品 2B、我更接受结合了保障与投资/理财功能的险种，即使它比纯保障类的险种保费较高 2A、我对于兼具投资理财功能的保险产品不很感兴趣，因为把投资理财功能和保障功能混在一起会使保险产品保费较高 1B、我更在意能为我提供终身保障功能的产品，因为它能给我更强的安全感，即使它比定期保险产品保费相对更高一些 1A、虽然定期产品只能保障至某一年龄段（如至70岁），但由于保费低，保障高，我还是倾向于选择定期保险产品 七、请问在下面两种观点中您最喜欢哪一个：