商学院商务谈判计划书.doc

连云港职业技术学院 商务谈判计划书 院　、系：　 商学院　 　　　　　　 专业班级：　　　　物流111　　 　　　　　　 学 号：　　　　110413130　　 　　　　　　 姓 名：　　　　宋忠浩　　 　　　　　　 2013年10月25日 关于销售联想电脑的 谈判计划书 一、谈判的主题及双方 主题：我方计划向连云港职业技术学院以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系 主方：联想（Lenovo）电脑连云港分公司（卖方） 客方：连云港职业技术学院（买方） 二、谈判小组人员组成 组 长 闫露 主 谈 人 田阳昇 商 务 人 员 宋忠浩 吕婷 财 务 人 员 王燕 专业技术人员 黄苏云 张玲 法 律 人 员 王廷 书 记 员 丁奇 三．谈判前期调查 本行业的背景：现在的电脑行业供求关系趋于稳定，价格浮动比较小，比较稳定，未来的发展趋势比较明朗，势头较好，尤其是以家庭和学校为主要的客户。国内学校使用的电脑的竞争主要来自由清华同方和惠普这两家。 我方企业的背景：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。2002年内，联想电脑的市场份额达27.3%(数据来源：IDC)，从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一，至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源：IDC)；2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。 对方企业的背景：连云港职业技术学院前身是连云港市职工大学，1979年开始举办国民教育系列的专科学历教育；1983年3月经教育部批准，成立全日制普通高等学校连云港职业大学；1999年3月经教育部批准，连云港职业大学与连云港市职教中心合并，更名为连云港职业技术学院。学校先后被授予“江苏省高等学校文明学校”、“江苏省高等学校和谐校园”、“江苏省高等学校思想政治教育工作先进集体”、“江苏省平安校园”、“江苏省教育收费规范高校”、“江苏省职业教育先进单位”、“连云港市高技能人才培养示范基地”等荣誉称号。 四．辩题理解 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析? 我方利益： 建立双方长期合作关系，扩大我方的市场份额。? 对方利益：? 购买价廉物美的电脑，建立双方长期合作关系。 我方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。 我方劣势：初次和对方谈判，对市场不够熟悉；属于供应方，如果完成不了谈判，可能会损失以后合作的机会。 ?对方优势：订货量大，有一定的议价能力；选择广泛，可以选择不同的经销商。 对方劣势：对电脑方面的信息不是很了解；想买联想电脑只能通过我方。  2.谈判议题的确定：? 问题1.我方的电脑比其他的电脑优势在什么地方？? 分析:我方提供的电脑品牌好，质量有保障，系统稳定，性价比高，售后服务以及系统 维护比较完善，售后点比较多。? 问题2.我方电脑价格是否合理？? 分析：我方电脑价格合理，我方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。 五.谈判目标 1.最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 2.可接受目标：双方各自做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系。 3.最低目标：我方做出最大让步。 目标可行性分析：一般的电脑销售的价格要高于人民币3000元，但我方给出的价格已经低于3000元，而且给出折扣，已经是非常优惠了，这在国际市场上先例不多，我方开出的这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的。 六.谈判议程 第一阶段：就电脑的型号、服务、售后等方面展开洽谈。第三阶段：商定合同条文。第三阶段：价格洽谈。 日程安排(进度)10月28日上午9：00—12：00 下午3：00—6：00 为第一阶段10月29日上午9：00—12：00