品牌酒年度市场运作方案.ppt

国**酒市场运作方案 目录 1、招商对象 A、首选目标客户 1）业内客户：以团购渠道为核心的酒类经销商、资金实力雄厚 且有一定人脉基础的快销品类经销商； 2）业外客户：矿产、地产等行业有业务转型、增加新投资项目 需求且有一定人脉基础的客户、资源性客户； B、避免选择的客户 1）资金实力不充裕的客户； 2）无团购资源的客户； 3）已经在经营同类名酒的客户； 2、招商条件 4、市场支持 5、招商目标 一、团购渠道 1、动销原理 通过品鉴会、赠酒、会议赞助 、活动赞助等形式影响、培育核心消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式服务于核心领袖消费群体，从而带动高端群体消费品牌的潮流，进而拉动整个市场动销。 2、操作关键点 A、对核心潜在客户（或单位）反复施加积极正面的体验影响； B、利用意见领袖的影响力，引导目标人群，在其所在系统及圈层形成流行趋势； C、反复多次的维护推动使得系统和圈层交叉重叠，形成点上带动，面上开花的局面，进而在区域市场形成流行消费； 3、团购销量来源 A、政务、商务单位团体购买 （1）核心单位本身的接待用酒、会议用酒； （2）核心单位的利益关联单位负责人接待用酒、礼品赠送用酒； B、宴席用酒 4、主要操作方法 A、小型品鉴会 B、会议赞助 C、高端婚寿宴赞助 D、赠酒（单位赠酒、个人赠酒、会议赠酒等） E、VIP圈层营销 F、大型品鉴会 G、五粮液之旅 目录 A、招商谈判 市场调研与目标锁定 商务洽谈 B、市场运作 区域市场布局标准 公关团购操作手册 直分销联盟体系 家宴市场拓展手册 品鉴会操作手册 人脉经营方法 C、市场管理 市场费用 市场管理（价格管理、窜货管理、终端管理） 谢 谢 * 五粮液**酒全国营销中心 市场总监 李海建 2011年5月 操作方法 总体规划 招商对象及条件 销售规划 市场费用规划 市场管理 市场运作策略 经销模式 市场运作方法 招商洽谈 2、建渠道 1、拓市场 3、炼团队 4、优系统 完成第一阶段的招商布局，初步启动重点市场营销 工作 以团购为第一销售渠道；直分销联盟体系为第二销 售渠道、价格标杆渠道 以专业、系统的培训和实战训练团队，建立一支专 业、高效的营销队伍 建立、健全各项管理制度、流程和市场运作体系 2011年市场运行总方针 2011年首批开发的目标市场 河南 安徽 上海 台北 福建 江西 贵州 湖北 重庆 银川 陕西 山西 北京 辽宁 吉林 天津 黑龙江 香港 澳门 海口 新疆 内蒙古 河北 山东 江苏 四川 浙江 湖南 西藏 青海 甘肃 云南 广东 广西 西藏 青海 甘肃 备注： 1、以市场快速导入为首要原则，建立适合区域实际的经销体系； 2、对经销、分销体系通过签订合同协议的方式控制其价格体系及销售区域； 3、县级市场客户只可开发为分销商，省会城市、地级城市可开发为经销商， 负责整个省级市场的客户可开发为平台商； 〖 〗 一、经销模式 物流、资金流、信息流 经销合同 分销合同 分销合同 公司 经销商 分销终端 团 购 单 位 平台商 经销商 分销终端 分销商 分销终端 分销商 分销商 〖 〗 二、招商对象及条件 800-1000万 500-600万 300-500万 100-200万 年度计划 供应量 1、国*酒专项经营资金500万以上； 2、综合实力强，在当地有良好的人脉资源网络； 3、专职负责我公司产品业务经理1名，销售员5名以上； 4、自有配送车辆3辆以上，提供仓储面积800平米以上； 200万 以上 50万 省 级 代 理 1、国*酒专项经营资金200万以上； 2、综合实力强，在当地有良好的人脉资源网络； 3、专职负责我公司产品业务经理1名，销售员5名以上； 4、自有配送车辆2辆以上，提供仓储面积500平米以上； 80万 以上 30万 省 会 城 市 1、国*酒专项经营资金100万以上； 2、综合实力强，在当地有良好的人脉资源网络； 3、专职负责我公司产品业务经理1名，销售员3名以上； 4、自有配送车辆2辆以上，提供仓储面积300平米以上； 50万 以上 10万 地 市 级 1、国*酒专项经营资金50万以上； 2、综合实力强，在当地有良好的人脉资源网络； 3、