汽车营销基础知识点.doc

第一章 1.市场机制就是指市场有机体内各要素之间互为因果、互相制约的联 系和作用。 2.市场的功能：实现，调节，反馈。 3.市场的作用:（1）市场是进行商品生产的必要条件。 （2）市场是联系生产和消费的纽带。 （3）市场是企业进行竞争的场所。 （4）市场是调节供求的一种手段。 4.形成市场的基本条件：有双方买卖，有可供交换的商品，有买卖双 方都能接受的交易价格及其他条件。 5.* 形成买卖行为的三要素：消费者，购买力，购买欲望。 6.我国汽车市场的类型：公务用车市场、商务用车市场、经营用车市 场、私人用车市场。 7.我国汽车市场的基本特点：（1）我国汽车市场受宏观因素影响较大。 （2）汽车产品发展快但开发能力不足。 （3）汽车及零部件服务贸易水平相对落后 （4）个人购车是汽车消费结构的主体 （5）我国汽车市场的包容行非常大 8.市场营销概念:市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各 种需要和欲望为目的，通过市场变潜为现实交换的活动 9市场营销者：所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿 意以某种有价物作为交换的人。 10.汽车市场营销是指汽车商品从生产领域转移过程中所采取的经营 方法、策略和销售服务。 11.汽车市场营销功能：（1）发现和了解消费者的需求 （2）指导企业经营战略决策 （3）稳定现有市场和开拓新市场 （4）最大限度满足消费者需要 12.* 所谓市场营销观念，也叫市场营销哲学，是企业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点。 13汽车市场营销环境概念：所谓汽车市场营销环境，就是指那些对 汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素。 14.市场营销环境可以分为市场营销微观环境和市场营销宏观环境 微观环境是指企业的内部因素和企业外部的活动等因素。 宏观环境是指那些对企业营销活动产生重要影响而又不为企 业的营销职能所控制的全部因素，一般包括政治与 法律环境、经济和市场环境、自然和人口环境等。 汽车市场营销环境的特点：不可控性，动态多变性，相关性，差 第二章 异性，可利用性 1.行业竞争性分析 潜在进入者 （简答或填空） 新进入者的威胁 供应商 行业内现有企业之间的竞争 购买者 替代产品或服务的威胁 替代商品 2.市场竞争类型：完全垄断，完全寡头垄断，差别寡头垄断，垄断型 竞争，完全竞争。 3.竞争者地位：市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者。 4.竞争者分过析程 识别企业的竞争者 识别竞争者的策略 判断竞争者的目标 评估竞争者的优势劣势 判断竞争者的反映模式 选择竞争者以便进攻和回馈 5.基本竞争战略 成本领先战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企图使自 己在成本方面比同行业的其它企业占有优势地位。 差异化战略：是指企业就客户广泛重视的某些方面在行业内独树 一帜，使企业产品、服务或形象与众不同，以一种 独特的定位满足客户要求。 * 目标集聚战略：是指企业在详细分析外部条件的基础上，针对某个特定的顾客群、某产品系列的一组细分市场或某一个地区市场开展生产经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，以赢得竞争优势。 6.市场营销组合类型：产品，价格，地点（分销），促销 7.汽车消费市场的主要特点：市场容量极大，需求具有五性（多样性， 复杂性，时代性，层次性，伸缩性），属非专业购买，维权意识越来 越强，多因素影响购买行为。 8.影响汽车购买行为的四个主要心理因素：需要和动机、感觉、学习、 信念和态度。美国心理学家马斯洛将人类需要按由低级到高级的顺序分五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、自尊的需要、自我实现的需要。 汽车业务市场的顾客类型：政府部门购买者、企事业单位购买者、运输营运型购买者、再生产或再转卖型购买者、装备投资型购买者。 第四章 汽车市场调