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XX证券公司营销话术培训 手册 客户经理业务拓展工具 内部资料，注意必威体育官网网址，严禁私自传抄复印！ 目 录 目 录 目目 录录 序言 第一章：营销话术运用原理 第二章：营销流程简介 第三章：事前准备 第四章：接触与探询 第五章：营销开场白 第六章：异议处理话术 第七章：营销成交话术 第八章：电话营销话术 第九章：相关话术参考资料 1 1 11 内部资料，注意必威体育官网网址，严禁私自传抄复印！ 序 言 序 言 序序 言言 本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合营销应用理论设计编写而成的。既可以提 供给团队经理对刚入职的客户经理进行在职培训，也可以作为工具提供给所有在职证券客户 经理使用。本手册中的营销话术相对比较简单，目的是让客户经理入职后在最短时间内掌握 基本的营销技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但要做一个成功的证券客户经理就不简单 做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（ 做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（ 了，需要客户经理自身的不懈努力，做做到到所所说说的的每每句句话话都都在在潜潜意意识识里里带带有有目目的的性性（（我们和客 ，而同时做到让听的人感觉不到你 ，而同时做到让听的人感觉不到你 户进行沟通的目的，是促成客户成为有效开户并进行交易），，而而同同时时做做到到让让听听的的人人感感觉觉不不到到你你 的目的。 的目的。 的的目目的的。。这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。 何谓营销话术？——就是营销过程中营销业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而 要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。在营销过 程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。 卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户 展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。 卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他 同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认 可并愿意为享受服务支付相应报酬。 卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你 的建议与服务并愿意给你转介绍客户。 要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。实际上，我们营 销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面，首先应该通过观 察，试探（提问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织营销话术来卖 公司、卖服务、卖自己。营销过程中的“观察试探”，是指可以先通过观察客户的形象和言谈 2 2 22 内部资料，注意必威体育官网网址，严禁私自传抄复印！ 举止，迅速判断出他的基本情况、他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。而“换位思 考”