保险公司培训：接触.pptVIP

接触 ——新兵战斗营课程 讲师自我介绍 一、接触包含的内容 接触面谈： （一）目的： 1、获得信任 2、收集资料 ,寻找购买点 （二）要领 1、积极倾听 2、有效提问 二、接触的步骤 1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、聆听并收集资讯，发现购买点 4、切入保险话题 5、提出解决方案 三、接触时发问导向 问什么 怎么问 医疗 现在的医疗费好贵，您是怎样准备这些费用的？ 养老 靠儿子养老靠不住了，您打算怎样安排呢？ 教育 您知道吗，养一个孩子读完大学要二十万左右, 您准备的怎么样？ 四、接触的方法 1、休闲活动接触法 2、讨教法 3、推广新险种法 4、看望法（送礼法） 5、调查问卷法 五、接触的注意事项 1、建立良好的第一印象，消除对方戒心 2、赞美、微笑、倾听 、销售自我 3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题 4、忌多话、忌争议、忌制造问题 六、接触的两大技能:寒暄 赞美 1、 寒暄的作用：消除戒心、建立信任关系 寒暄的要领：生活化，不要显得刻板 2、 赞美的作用：拉近距离 赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议! 接触的话术示范 “艾大姐您好! 好久没见您了，身体还好吧？” “还好，您最近好吗?” “我挺好的，有日子没见了，所以今天特意过来看看您。” “快进来坐吧，这么忙，还来看我呀！” …… “艾大姐，最近单位都在谈医保，你们单位给办医保了吗？” （一）没医保 “我们没医保。” “那您的药费怎么报？” “没人给报，我正担心着呢，现在一个感冒都要花好多钱。” 接触的话术示范 “是的，病不起呀，正好前两天我听了一节关于医疗的讲座，我给您说说……” （二）有医保 “我们单位医保改了。” “都怎么改的？” “不太清楚。” “现在得个大病病不起呀，医保又有好多费用不能报，怎么办呢？” “是的，真是病不起呀…” “正好前两天听了一节关于医疗的讲座，我给您说说……” 赞美话术示范: 王女士，您好！ 真的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成就…… 和您在一起感觉真好，能学到很多东西…… * * 注意：先封闭式提问，后开放式提问！ 训练养成随时随地赞美他人的习惯! *