营销策划PPT课件第八章 分销渠道策划.pptVIP

第八章 分销渠道策划 【学习目的和要求】 通过本章学习，需要掌握分销渠道策划的理论及策略；掌握直复营销策划的途径、步骤与方式和物流系统策划的作业与设计。需要具备分销渠道策划的能力、直复营销策划的能力和物流系统策划的能力。 【开篇案例】 宝洁为何也选择在淘宝开店? 第一节 分销渠道网络策划 一、分销渠道的结构策划 分销渠道策划首先就是要对分销渠道的结构进行策划。这是合理设计与管理分销渠道的前提条件。分销渠道的结构策划可以从以下三个方面考虑： （一）分销渠道的程度结构 （二）分销渠道的宽度结构 （三）现代分销渠道的系统结构 二、分销渠道设计策划 （一）影响分销渠道设计的因素 １.产品因素 ２.市场因素 ３.企业自身因素 ４.中间商因素 ５.环境因素 （二）设计分销渠道的基本要求 １.分销渠道设计的标准 ２.分销渠道设计的程序 （三）设计分销渠道系统的策略 分销渠道系统策略的设计可以从以下两方面来考虑： １.分销渠道系统的确定策略。 ２.分销渠道系统的管理策略。对分销渠道的管理工作主要是对中间商的激励、评估和调整。 三、分销渠道策划创新 　 随着社会的转型，环境的变化将使分销渠道的发展呈现以下趋势： （一）专业化 （二）多元化 　　 （三）网络化 （四）产销一体化 第二节 直复营销策划 一、直复营销的流程策划 （一）直复营销与传统营销的区别 （二）直复营销的分销渠道 直复营销的渠道策划一般有四种：单一步骤的分销、持续性的沟通、多种步骤的分销和利用其他机会的分销。 （三）直复营销的实施步骤 １.规定直复营销目标。 ２.决定营销策略。 ３.沟通策略的制定。 ４.传播策略的设立。 ５.广告目标的决定。 ６.制定广告策略。 ７.制定创意策略。 ８.拟定媒体策略。 ９.制定接触策略。 二、直复营销的方式 （一）邮购目录(Mail-Order Catalog) （二）直接邮寄(Direct-Mail) （三）电话营销(Telemarketing) （四）电视直复营销(Television Marketing) （五）其他媒体营销 （六）电子购物(E1ectronicShopping) （七）订货机购物 第三节 物流系统策划 一、物流系统的作业 （一）物流的定义 物流译自英文(physical distribution)，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 （二）物流成本 每一个特定的物流系统都由仓库数目、库址、规模、运输策略以及存活策略等构成，因此，每一个可能的物流系统都隐含着一套总成本，可用数学公式表示为： D=T+FW+VE+S 式中：D—物流系统总成本；T—该系统的总运输成本；FW—该系统的总固定仓储成本；VE—该系统的总变动仓储成本； —因延迟分销所造成的分销损失的总机会成本。 在选择和设计物流系统时，要考虑各种系统的总成本，然后从中选择总成本最低的物流系统。 （三）物流的作业 物流系统是通过运输、存货仓储、网络、信息等的协调以及材料搬运和包装等活动来实现的。 【本章小结】 分销渠道解决的是产品通路问题，消费者“买得到”的问题，不同类型、不同定位的产品需要选择不同的分销渠道模式，从渠道的布局到模式的选择，从招商方式到销售政策，从直营的开展到物流系统设计等都是分销策划的核心。 【复习思考题】 １.分销策划应该从哪些层面进行创新？ ２.影响分销渠道策划的主要因素有哪些？ ３.直复营销常见的方式有哪些？ ４.如何对物流体系进行策划？ * * P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 二、物流系统的设计 （一）仓库系统的设计 （二）运输系统的设计 （三）库存系统的设计 （四）配送系统的设计 * P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛