保险公司网点经营课件：在生活中营销，在营销中生活.pptVIP

在生活中营销，在营销中生活 营销4P法则告诉我们什么？ 渠道队伍产品政策 在维护工作中，寻求属于自己的方法！ 客户积累=缘故市场（银行人员介绍） ︳ 转介绍市场（银行与自身做好维护） 陌生市场（自身挖掘市场） 网点的维护 维护的不是网点而是你和网点人员的人际关系，你和客户的关系！ 对于银行: 1.与银行领导做好维护（大方向上确定营销思路和战略，认可公司，认可产品，认可个人） 2.与银行理财经理做好维护（从沟通理财的的角度展开沟通，建立同理心，他们是帮你做好销售工作的不可缺少的纽带，起着承上起下的作用。其次沟通公司背景，产品特色，销售思路及策略，过往销售业绩。于此认可你，看到你的优势） 3.与银行销售精英做好维护（公司，产品的独特之处，鼓励及表扬，树立标杆，及时向上级反映，做好开单分享及表扬，乘胜追击） 4.与银行其它成员做好维护（以一带一的方式互相帮助互相学习和分享，短信平台的建立，营造积极的销售氛围） 对于个人： 1.随时调整心态及销售激情（自己以及银行人员） 2.随时营造良好的营销氛围（关注同业销售状况） 3.制定工作计划和目标（分段） 目标=想法+承诺 目标的定义： 明确，方向 检视点，时间 可度量，数据 挑战性，可行性 相关性 4.认可你的公司，认可你的工作，认可你公司的产品，融入你的工作集体才是关键 5.不断提升营销技巧，积累营销经验 6.人情世故的积累（感情的升华，成为他们真正的朋友） 7.工作态度的执着（得到银行的认可，看到你个人的人格魅力和独特的销售技巧） 8.工作细节（台帐，客户信息追踪，银行人员信息，个人业绩考核进度，宣传资料的设计及维护，随时对银行人员进行思想灌输和营销训练） 9.不停总结（不论业绩好时还是坏时，不论开展顺利时还是不顺利时） 对于客户： 1.获知客户信息后从客户需求点出发，为客户寻找适合他们的产品及理财方式，不要仅仅局限于保险产品。从第一印象上建立信任感，长线投资。 2.谈产品不过五分钟，营销客户的心理和生活观念才是最重要的。在生活中营销，在营销中谈生活。 3.客户的资金和需求是你一次了解不到的，一张单子也许根本没挖掘出客户的潜力和他社会关系网的理财需求。 4.让客户成为你的VIP客户，以一带面的营销。 5.由客户维护来建立你在银行的位置和银行对于你的依赖、 6.这个时候签不成单子并不意味着他永远不是你的客户，做好客户信息跟踪，真正做到良性循环。 由此走进他们的集体，让他们看到你与其他同业客户经理的区别，让他们认可你，依赖你，帮助你，公司产品就不再是难题了，相互合作，默契配合，共同前进，走进他们的生活和思想。 如何在生活中营销你营销的不再是产品而是一种生活方式和生活观念 →准备篇 流程篇 服务篇 销售前准备篇 目的： 通过产品上柜前的一系列准备工作得到银行人员支持，帮助银行人员了解我司产品特色、卖点，坚定银行人员的销售信心； 具体工作内容： 1.由总监或部经理陪同，与网点经理沟通（上层关系建立） 2、与网点负责人沟通（公司，方向，策略，产品） 3. 与银行销售精英沟通（以点带面） 4、对银行其它成员进行产品培训和初步感情建立 5、产品辅助资料的摆放和准备 初期进入网点迅速打开局面的核心：诚心+专业（第一时间第一地点投入到营销中）！ 与网点负责人沟通内容： 1、我司实力、背景； 2、10年银保市场的销售目标及产品销售策略； 3、我司产品亮点；（独特保额分红；自驾车保障；联储保障；财富与保障同比增值；产品形态丰富） 4、从中间业务收入及业务规模方面引导； 由此确认在此网点的营销方向及策略，制定相应工作计划和目标。 培养及训练银行上下销售期交的热情及技能（员工收入，客户服务，退保概率，中间业务收入，营销简易上分析） 与银行销售精英沟通的内容： 1.公司 2.产品特色，尤其是与其它产品相比的优势以及在这个市场独特的销售优势 3.公司过往销售成就及过往分红报告 4.网点上下领导的支持和认可 5.收入的提高（期交），以及你的默契和专业的配合。 就此让其认可公司和产品，以及建立销售信心，进一步认可你个人，以点带面带动整个网点的销售氛围，不定时总结其销售思路和经验，引导其它成员如何销售。 与银行人员培训内容： 1、我司实力、背景； 2、我司产品形态及亮点、与市场上销售的90%的保费分红产品区别； 3、我司产品未来收益预测（公司过往分红险的收益 状况）； 4、产品简易销售流程、技巧、拒绝处理（实战演练）； 5、