【促销管理】善用情境煽动购买，加大节日促销力度（二）.doc

善用情境煽动购买，加大节日促销力度[2] 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 　　如何营造疯狂购物的节日气氛？ 　　在此要关注两点： 　　一是现场促销氛围的营造：现场氛围的营造不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台。节日促销的过程中，地堆或专柜的布置除了常规的做法外，尽量做到醒目、有节日氛围。从视觉（促销平台的主色调、配合色调）、味觉（如试吃的食物）、听觉（选择什么样的背景音乐）、嗅觉（如食品的味道、化妆品的味道）、感觉（整体促销平台是否让客户有购买的冲动）上来刺激、吸引不同的客户，调动他们的购买情绪。　　 　　二是内部客户：促销人员的情绪也将会极大影响现场的售卖情况。 　　节假日促销人员的包装在这儿并不是单纯的知识型的准备，而是亲和力的准备。正如科特勒所言：“产品促销是促使客户购买现在而不是以后购买的激励措施和奖励。”促销是瞬间的购买冲动下的行为，它比一般的购买行为更加感性，所以好的亲和力可以让促销人员在第一时间取得客户的信任。它是促销技能的首要保证。 　　这不仅仅在我们选人用人时要加以注意，更要对促销人员统一认识、明确要求： 　　1、 规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助业绩目标； 　　2、 构建系统的产品促销规程，注重对当地、节日文化的建设性提炼； 　　3、 让促销人员为自己找寻最佳的服务标准。　　 　　打折并不是节日促销的好办法，而定价为吉祥数字的8、6才是客户最喜欢看到的。而更重要的是对客户进入卖场那一刻起的情绪就给予回应、关照，让客户觉得开心、快乐，能够找到自己想要体验的一种“感觉”。　　 　　从众心理加大客户购买力度 　　从众心理是指在一个组织或团队里多数人的意见往往会改变或左右少数持不同意见和观点的人。少数人趋于一种无形的从众压力而改变自己的观点和行为，使总体趋向一致。在消费上也存在类似情况，称为消费从众心理。 　　节日里商家大张旗鼓的促销，会大大提高消费者对产品的兴趣，刺激消费者的购买欲望。一方面节日本身所具有的气氛再加上商家各种促销所营造的浓厚的消费环境，使消费者在客观上进入一种消费购物的外部从众环境；同时，在节日中消费者总喜欢三五成群，几个人一起购物。所以，节日促销的关键还在于人气。 　　如何通过网罗人气来提升销售？ 　　一、巧用技巧网罗人气： 　　节日的时间是短暂的，而在节日期间促销竞争又是如此激烈。在此，我们将节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。 　　节前：提前下锚 　　在节日之间就着力于宣传促销产品，对产品利益点进行述求，引起消费者的注意，尤其适用于新品上市，旨在制造神秘感，造成一种“犹抱琵琶半遮面”的感觉。 　　节中： 　　1、限时创造高潮 　　限时购买以时间为标杆是把促销活动推向高潮的有力之举。“从众心理”再加上时间所限，促使许多犹豫不决的潜在客户下决心购买。 　　2、限量制造抢购 　　利用消费者节日期间“我消费，我快乐”的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。它只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。 　　节后：赠送余曲袅袅 　　只提供赠品、部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。由于节日促销后产品服务销量往往有回落，想要保持良好的销售态势，必须将消费者的注意力进行转移。 　　二、互动促销 带动消费 　　托夫勒说“我们做每一件事都是一种体验”。而当产品经济转向服务经济时，营销学界的元老特德·莱维特有一句著名的论断：没有商品这样的东西。顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。套用在这里，这句话就演变成：没有商品这样的东西。顾客不是买什么东西，而是买的他梦寐以求的某种体验。 　　在促销中加入互动地元素，让促销也变成客户的体验，而不仅仅是商家提供的成型产品、服务。既使是成型产品的，也可以加入与顾客互动的活动、游戏、猜谜等现场互动，一方面可以提升人气，另一方面也可以提升客户的满意度。 　　案例： 　　端午期间，长沙开展了“来料加工——教你包粽子”就颇受消费者青睐。现场厨师展示的包粽子绝活让各位主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。 　　深圳沃尔玛曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选水果，不限数量、品种、金额。这样的节日促销既迎合了不同的消费需求，又可掌握价格尺度。受到客户的热烈欢迎，不仅大大增加了生鲜部的利润，也促进了其它部门的销售。　　 　　每个人的购买欲望和购买值在一段时间内都不是平均的，而是有高峰和低潮的。 　　节日促销的作用，等于是把很多人的购买欲望的高峰进