3G业务体验式销售技巧.pptVIP

* * * * * * * ?? * ?? * F(Family)家庭。?? O(Occupation)事业。?? ?R(Recreation)休闲。?? ?M(Money)金钱。?? * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 战略性体验模块——SEMs（Strategic Experiential Modules,SEMs） * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1 2 3 4 S F T A R 事件 印象 浸入 不同目标消费群的情感诉求不同，因而用来打动消费者的故事肯定也不同。比如，男性可能更容易被英雄型的故事打动，而女性更容易为爱情故事落泪。所以不同目标消费群有着不同的业务需求。　 从感官、情感、思考、行动和联想几个维度让客户体验产品和服务的优越性，营造与目标顾客心理属性相一致的体验，从而让自己的产品成为能与消费者产生共鸣的“生活同感型”产品。　 消费者感到联通的3G都是为他特别服务的，他受到了特殊的对待。　 10％ 50％ 90％ 鼓励顾客试用的步骤 1 2 3 4 回应式聆听 提问以了解和澄清顾虑的真正原因 对顾客的顾虑表示理解 按照不同的顾虑分类处理 确认顾客是否接受 顾客无聊等待中，我们应该主动出击，向他介绍3G业务！ 但这样的介绍推销味道太重，让本来就因等待而烦恼的顾客更加不满！ 怎么总碰到推销的，不用不用，真烦！ 等了这么长时间！ 顾客正无聊，销售好机会！ 您好，我们新近推出可视电话，想了解一下吗？ 主动引导方法 1 2 3 4 简洁问候 主动关怀 体验指引 好处说明 5 征求同意 上前主动热情问候和自我介绍。 对顾客的等待表示关怀 告诉顾客可以来体验一下有趣的事 不仅不再无聊，而且还将会良好体验 征求顾客的意见及同意 话语组织的正确顺序 1 2 3 4 开放式提问 封闭式提问 可获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响谈话 让客户相信自己在主导谈话 鼓励客户参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 锁定谈话方向 可用来确认所听到的情况是否正确 需要更长的时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多的问题才能了解对方情况 用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 现状型问题 SituationQuestion 您每个月大概要用多少话费呢？ 您有听说过手机的一些功能吗？ 先生平时用手机除了工作需要，那还用于其它方面吗？ 先生一般要到哪里处理业务？ 请问您平时用手机主要喜欢哪方面的服务呢？ 您刚刚购物回来啊？平时有经常去买东西吗？ 听说现在经济好了点，王总现在的生意搞得怎么样啊？ 先生下班一般选择什么交通工具呢？ 看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？ 平时一定也很喜欢看NBA吧？ 这是我们必威体育精装版出的手机，您对选择手机有些什么要求吗？ 那出差有什么事情会让您不放心呢？ 好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？ 先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？ 困难型问题 ProblemsQuestion 如果有紧急的事，直接用手机打，长途加漫游挺贵的吧？ 200卡是不是挺麻烦的，只能在宿舍里拨？ 对网速满意吗？网页打开顺畅吗？ 网页卡住了，会不会影响你看重要的新闻呢？ 那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？ 那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？ 您发EMAIL和上MSN都是要上网的，您是如何上网呢？ 那传得很慢，会不会耽误到你们的业务往来？ 那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？ 影响型问题ImplicationQuestion 不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？ 那就耽误您接收消息了！会影响您某些事情的进展吗？ 不过王总每次都要留在办公室烦面试的事情，那对王总您的工作有什么影响呢？ 那如果这个问题一直没有解决的话，那对王总还有哪些影响啊？ 那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？ 找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？ 需求型问题Needs Question 那您的出差旅途就多了许多娱乐，您觉得呢？ 那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？ 那如果有个手机可以随时随地看到NBA直播，那不是很爽？ 您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？ 那对您来说，无线上网的网速快很重要吧？ 可以让您随时都可以利用电脑进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？ 大方向掌握客户现况和情境 引导客户思