3G业务体验式销售技能.pptVIP

练习：手机报、手机杂志 口 您看看，联通的手机报拥有众多报刊等您选择，肯定有您喜欢 的报刊。 口 联通3G手机报的资讯包括新闻、体育、娱乐、文化、生活、财 经等，内容精彩斑斓。 口 挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。 口 通过手机报，公园、餐厅、车上等地方都可以变成您的私人图 书馆。 口 有了手机报，关注社会的点点滴滴。 口 您出差坐车怎么打发时间?现在通过我们的手机报，您就可以轻 松地翻阅报刊上的内容，让您有一个愉快的旅途。 体验销售之—— 处理客户异议 客户异议的原因 考虑每一个正面和负面因素 采用深思熟虑的方式购买 让销售人员讲些细节问题 看一下反对被如何处理 对个人和所出售的东西进行评价 因为购买者想 处理异议的步骤 倾听– 表现出兴趣和耐心 阐述– 确认理解正确 理解– 表明对客户意见的理解 解决问题– 运用特征、优势和利益 表态– 对达成的谅解、协议表态 异议存在于整个销售过程 初期异议：不需要、没兴趣、没时间 中期异议：不方便、有些贵、不合适 后期异议：犹豫、矛盾 解除异议第一步：认同 解除异议第二步：“但是”换成“也” 面对竞争产品时的对策 体验销售之—— 意向判断与协议达成 意向判断方法 释放积极信号 意向判断：购买信号识别 购买信号可能是肢体语言，如： 拿起宣传册； 身体前倾，频频点头； 拿出计算器来计算价格； 叫其他相关同事或朋友加入交谈等等。 或是通过言语表达的，如： “通常办理该业务从提出申请到开通需要多长时间？”； “能看看你们公司的合同吗？” “在价格上还能不能再优惠一些？” 或是通过态度表达的，如： 给你下台阶了 语气友好了、表情舒展了…… 这都证明潜在的客户还没有确定要不要购买，但是他们确实在考虑。 协议达成：运用有效成交技巧 真接成交：“那现在就给您办理好吗？” 假设成交：“那给您办理96元的套餐好吗？ 刺激成交：“若现在办理此业务，我们还……” 物以稀为贵：“今天是活动的最后一天了……” 二择一法：“那您是选这个号码半年还是这个? 手续简单：“办理这个业务很容易，只需……” 美景描述：“您办理后，马上就可以享受……” 激将法：您看这么多客户都在使用我们3G业务，您这么时尚……” 临门一脚的激励方法 收场礼仪 重提客户利益 提议下一步骤 询问是否接受 * * * * * * ,销售人员的十大习惯：脸皮厚一点，嘴巴甜一点，关系广一点，腿脚快一点，心态好一点，形象专一点，准备足一点，坚持就一点（7次原则），只是懂一点，点子多一点 赞美：办公室主任，喝茶！ 把你想说的话，变成让对方所思考的问题；引导对方的思路朝着你要的方向去； SPIN法提问架构 大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考 将问题扩大化,严重化 直到客户感受到...... 价格或成本 价值或代价 探询客户感受，引导 客户自己说出 问题和 需求 背景型问题 您每个月大概要用多少话费呢？ 先生，您平时用手机除了工作需要，那还用于其他方面吗？ 先生，您一般要到哪里处理业务？ 请问您平时用手机主要喜欢哪方面的服务呢？ 您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？ 听说现在经济好了点，王总现在的生意搞得怎么样呢？ 先生，您下班一般选择什么交通工具呢？ 看您穿了一身球衣，您是刚刚打完球回来吧？ 平时一定也很喜欢看NBA吧？ 这是我们必威体育精装版出的手机，您对选择手机有什么要求吗？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？ 先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一 些投资？ 困难型问题 如果有紧急的事，直接用手机打，长途挺贵的吧？ 200卡是不是挺麻烦的，只能在宿舍里拨？ 对网速满意么？网页打开顺畅么？ 网页卡住了，会不会影响你看重要的新闻呢？ 你到超市或者逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？ 那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？ 您发EMAIL和上MSN都是要上网的，您是如何上网呢？ 那传的很慢，会不会耽误到您的业务往来呢？ 有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？ 暗示型问题 不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？ 那就耽误您接收消息了！会影响您某些事情的进展吗？ 不过王总每次都要留在办公室面试，对您的工作有什么影响呢？ 如果这个问题一直没有解决的话，对王总还有哪些影响啊？ 那场比赛很精彩，错过了有没有觉得可惜呢？ 找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧 示益型问题 那您的出差旅途就多了许多娱乐，您觉得呢？ 如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，