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3G时代渠道转型引导与管理 ----全业务系列课程渠道篇 2011-08 前言 两农民在戎装笔挺的蒋介石画像前扯谈。一个说：日他的，人家老蒋吃饭肯定顿顿捞干面，油汪汪的辣子盖一层。另一个说：我若做了蒋介石，全村的粪都归我，其他人谁也不准拾。 前言 士别三日当刮目相待 前言 随 喜 正确理解与渠道的关系 渠道现状与基础认知 渠道现状与基础认知 全业务时期渠道总体战略（转型） 渠道现状与基础认知 渠道问题剖析 渠道现状与基础认知 渠道经理必须具备的六种能力 渠道现状与基础认知 渠道经理应具备的五种意识 渠道管理的八大流程 渠道管理流程之:了解分析 了解代理商 代理商是移动的宝贵资产 代理商的好坏决定了移动产品的成败 管好代理商是移动最重要的工作 分　析： 1、我们的渠道分布在哪里？ 2、我们的代理商的年龄、文化与效益状况如何？ 3、他们最关心什么？ 4、他们有什么兴趣爱好? 5、他们属于什么性格的人？ …… 了解代理商的主要途径 渠道管理系统 月度暗访成绩 月度走访情况 有效沟通交流 渠道管理流程之:生成计划 计划的生成依据 如何让计划自动生成 销售经理日行事例填写依据与标准 渠道管理系统中的相关数据情况 渠道月度巡检与暗访情况 签约渠道相关异动信息比对表 渠道经理渠道走访记录表 其他（含直供渠道铺卡与激活异动情况） 渠道管理流程之:现场走访 走访前的六点准备 配套资料的准备（我们应该带什么） 知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识） 数据准备（近阶段代办点营销与忠诚度考核数据） 走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么） 突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生） 流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么） 走访过程如何与专营店老板拉近距离 赞美代理商 赞美的四个切入点 现场走访的流程 渠道管理流程之:沟通诊断 有效沟通的八大方式 开放式的提问 封闭式的提问 选择式的提问 推测式的提问 引导式的提问 连环式的提问 苏格拉底式提问 顾问式的提问 开放式询问 通过开放式发问让客户尽可能表达出他们的目前的生活背景与对相关产品的需求度，常用的开放性用词包含；“为什么”“什么时候”“什么地点”“如何”“其他”等。 如：“您是我们的老代理商了,您对我们移动有哪些建议呢？”“您对我们的产品有什么看法？”“您对要选择产品的要求是什么？”“能不能谈谈您的职业特征”“除了刚才您谈到的，还有其他需求吗？” 封闭式询问 封闭性发问用来确认客户需求或进一步获得客户已经向你提到的某些具体信息，常用的封闭式用词包含；“是不是”；“有没有”；“是否”等。 如：“现在是旺季,最近卡卖的怎么样？”“您经常出差到外地，是不是觉得您需要增加短信的使用量？”“听得出来，您业务繁忙，主要业务都在本市，是不是觉得应该控制您的话费成本？”。 选择式提问 所谓选择式提问,就是假设双方意见相同的选择性问句 “您看您是到营业厅办理比较方便还是找客户经理办理比较方便? 你想付现金还是刷卡? 你是先拿3包还是先拿5包? 推测式提问 推测式提问是以某一特征为依据进行推理的强势性提问 “张先生您好，您每个月的话费都有两百元多块钱左右，相信您一定需要咱们这样的优惠，至少每个月也能帮您节省100多元钱啊，这么好的优惠您也没有理由不用啊，您说是不是？” 引导式的提问 通过有目的的问话引导客户进入我们的包围圈 怎么您没在用您想体验的新业务吗？（引导客户体验某个业务） 怎么您没买到您想买的东西吗？（引导客户是想买东西的） 连环式提问 苏格拉底式提问 与代理商沟通的原则 沟通时送出什么，就会得到什么。 引导对方的思路 学会让对方闭嘴 设身处地为对方着想 沟通总结 不要让代理商轻易来找你 来了就不要重复再来 想好台词再做沟通 认清任务与执行的关系 渠道管理流程之:培训指导 对代理商的培养策略 教会新代理商做事情 实践性培养骨干代理商 及时监督违规代理商 培训代理商必须具备的业务知识 移动新业务产品的卖点深入剖析 “永远听不到”的彩铃 “食之无味”的手机报 “飞不起来”的移动飞信 “沉默无用”的139邮箱 “糊里糊涂”的手机上网 “从不关机”的来电助手 移动产品WS快速营销五步法 暗示需求 提出问题 对比介绍 强调好处 快速促成 移动产品?WS快速营销五步法（以定向长途为例） 移动产品快速推荐话术一：一元闲时随意聊 　××先生（女士）您好! 我发现您是我们中国移动的老客户了，您每个月话费基本都是市话比较多嘛！您现在每次拨打市话还是1（2）毛钱，可我们移动现在打电话晚上只要6分钱一分钟了，每天您只要多花3分钱，一个电话一分钟就帮您省4分（一毛四）。一个月下来能帮您省好几块呢！那我现在给您办了吧… 移动产品快速推荐话术二：ＧＰＲ