妙语先导商战成功：6：中间激战.docxVIP

第一章 妙语先导商战成功接上篇…六、激战之中1.说明商品商谈之中，卖方手中的武器便是自己的商品，要想展示好你的商品，你必须先对商品有丰富的知识，其中包括机械、技术、情报、原料等条件在内，你对商品所掌握的最低必要条件有：（1）用途，这是最起码的要求。很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。（2）使用法、操作法。不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。（3）材质、制造法、结构、制造厂，要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。（4）效果、价格。要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。（5）卖法。是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。（6）购入渠道，市场评价。商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。熟悉了你的商品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明商品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明商品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也不会获胜。这时，你要尽量使用诉诸于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你拿出。展示商品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示顾客的好评。不要忘记，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说“事实胜于雄辩”。还应该注意的是如果对方搞不懂你的商品，你应该向他致歉，“我说得不清楚，请您不必有顾虑，多多发问”。这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为？还应该注意的是如果对方搞不懂你的商品，你应该向他致歉，“我说得不清楚，请您不必有顾虑，多多发问”。这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为？“令人厌恶的说话方式”应引以为戒。下面是所谓“八戒”：（1）交浅言深、不分亲疏。这样会让人感到你华而不实。（2）打断他人的发言或不让对方开口。（3）吹嘘学识，轻视他人。要知道，“尊重别人就是尊重自己”。（4）说个不停，说话太快或战战兢兢、嗫嗫嚅嚅，说话声音太小，听不清楚。这样或者表现了你的自傲，或者会表现出你的自卑。（5）话题飞来飞去，不得要领或突然转变奇怪的话题。这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。（6）一副看穿别人的眼神及说话方式的样子，去挑别人不懂的术语或专业用语。这是很容易引起对方强烈反感的。（7）搪塞，打马虎眼，说不出重点。（8）模棱两可，使人燃不起热忱。商谈，要引起对方的共鸣，模棱两可，会让人失去兴趣。一次良好的商品说明，可以吸引对方，让他觉得值得为此一搏，这也便是进行下一个战役的良好基础。2.敏感话题商品的价格，犹如一块战略要地，双方对于此都是既敏感又势在必得。商谈中，如果对商品满意，紧接着便是价格之争。这一战的首阵便是报价。对于卖者来说，开盘价应当是最高可行价，对买者便自然相反了。开盘价一经确定，一般就不能提出更高的价了。这里的“最高可行价”不是一个绝对的概念，而是相对的，必须随着市场的行情变化而变化。如果对方向你施加压力，你便更要坚持自己的意见，以保护自己的利益，如果你的对手很多，竞争比较激烈，就必须把价压到至少能受到邀请而继续谈判的程度。如果你和对方已经建立了友好诚挚的贸易往来，就要作出较为稳妥的报价。如果你的产品是初出茅庐，人们还不十分熟悉它，而且声誉不高，就可以酌情压低价，而对于市场的畅销产品，则可适当提价，这便是所谓“皇帝的女儿不愁嫁”。报价的时候，切忌自相矛盾。在一次有关电视机销售的商谈中，甲方报价：“每台电视机售价 2000元，保证质量合格，款式新颖，如果电视机的零部件出现问题，保证免费提供符合要求的零部件，但不承担更替零部件的任何费用。”一段话中，出现了以己之矛攻己之盾的笑话，让人搞不清究竟是不是“免费更换零部件”。在商谈中出现这类情况，会让人无可奈何，同时对你的态度也容易产生模糊不清的感觉。不是“免费更换零部件”。在商谈中出现这类情况，会让人无可奈何，同时对你的态度也容易产生模糊不清的感觉。（1）因为我们的产品不打广告，客人根本不知道。（2）同一行业的公司太多。（3）对经销、代理商的促销政策