房地产销售培训教案（置业顾问圣经）.docVIP

房 地 产 销 售 培 训 教 程 2009年4月11日于济南长清 目 录 第一销售人员的基本素质 1、?销售人员的定位与职责????????????????????? 2、?销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪?????? 3、?销售代表的成功因素??????????????????????? 4、?销售人员的三种心理素质??????????????????? 5、?销售人员成功要点分析????????????????????????? 二销售人员的销售技巧1、电话销售技巧????????????????????????????? 2、现场销售技巧（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品?????? ?? （2）谈判技巧????????????????????????????? ?? （3）话术技巧?????????????????????????????? ?? （4）销售应变的八大技巧??????????????????????? ?? （5）销售跟进技巧????????????????????????????? ?? （6）销售说服技巧???????????????????????????? 三客户分析1、心理分析????????????????????????????????????? （1）客户购买行为分类法???????????????????????? （2）客户购买决策过程分析与销售控制???????????? （3）客户购买心理分析?????????????????????????? ?? （4）“比较法则”的应用????????????????????????? ?? （5）“拉销”的心理技巧????????????????????????? ?? （6）“群体心理”应用技巧?????????????????????? 2、购买行为分析? （1）如何认识购买行为??????????????????????????? ? （2）如何认识购买动机??????????????????????????? ? （3）如何认识销费需求????????????????????????? ? （4）如何认识购买行为与销售的互动关系?????????? 房地产相关知识、土地与房地产开发知识1）房地产基础概念????????????????????????????????? 2）土地及土地使用年限????????????????????????????? 3）与房地产开发相关的企业????????????????????????? 4）住宅的类型????????????????????????????????????? 5)建筑与规划知识????????????????????????????????? 、建筑与规划知识1)基本规划术语??????????????????????????????????? 2)住宅的建筑形式????????????????????????????????? 3)户型结构??????????????????????????????????????? 4)住宅的建筑结构????????????????????????????????? 5)住宅的三维空间????????????????????????????????? 6)住宅建设的技术经济指标????????????????????????? 7)建筑配套与建筑材料????????????????????????????? 、商品房销售基本知识与法律常识?????????????? 1)房地产市场2)商品房预售3)商品房现售4)“五证两书”5)内部认购6)格式条款、商品房面积测算????????????????????????????? 1)销售面积的测算标准2)建筑面积的测算标准3)套内建筑面积的测算4)公摊面积的测算5)其他相关面积指标及系数、价格与银行按揭及购房稅费???????????????????? 1)价格术语2)付款方式3)商业贷款4)公积金贷款5)组合贷款6)还款方式7)购房稅费8)产权办理、选房知识???????????????????????????????????? 1）楼盘的选择2）户型的选择五置业顾问的40个精彩解答???? 一销售人员的基本素质1、?销售人员的定位与职责我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼？售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则