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* 1、促销 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 对公司而言，其促销的对象有：终端客户、消费者； 促销活动的分类 终端客户的渠道促销 进货折扣 现金折扣 陈列奖励 完成销售额奖 …… * 1、促销 消费者的产品促销 品牌活动 产品买赠 捆赠礼品 优惠劵 …… 促进消费者增加购买量，能够带来订单的增加 促进终端客户销售积极性，带来订单的增加 * 2、价格 价格一般指进行交易时，买方所需要付出的代价或付款。 体现价格的工具 价格签 价格牌 惊爆花 促销POP 手写海报 * 2、价格 哪些价格变化会带来订单： 比竞品低价格会获得销售量的增加 特价促销短期内会获得销售量的增加 维护价格标签： 有标价：完好明显的价格标签； 准确标价：标签上信息准确合理； 产品对应：位置准确，产品对应 。 促销期价格管理： 及时维护、更改促销前后的价格； 确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。 * 2、价格 陈列就是把物品摆放出来给人看 陈列从三个方面进行提升： 集中陈列在最好位置 最佳动线上 尽量多的陈列 面 好的陈列比特价更能创造销量！ * 3、陈列 * 3、陈列 哪些陈列变化会增加订单： 陈列位置增加 陈列面积扩大 陈列排面的补充 检查一下我们的陈列做到了么？ 是否放在合适的品类区域？ 在品类内是否放在最好位置？ 是否将我们的陈列面最大化？ 陈列缺货是否及时补充？ * 3、陈列 服务三角形 客情关系 知识与技巧 态度，热情，积极性和干劲 销售是一个过程, 不是一个简单的行动! 探寻 斟酌 认定需求 提供解决办法 谈妥交易 履行定单/服务 销售的过程 销售的技巧 1. 安排行程路线,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 3. 聆听与提问来确认客户的需求 4. 让客户发表他的异议然后有效的处理 5. 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 6. 建立良好的客情关系 7. 令客户接纳与同意你的建议 1 安排行程路线,计划你的客户拜访 重温拜访的重点及目标 提前分析客户情况 工具 2 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 具有良好的外表形象： 穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节 展示品 赞美 好主意 推荐 2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣 Accelerated Sales Action Programme * 2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣 怎样发掘客户的兴趣？ 价值 障碍 目标 现状 提问 与 聆听 3.聆听与提问来确认客户的需求 听  ----聽 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 聆听的技巧: 专注的聆听；理解及体会顾客的言辞；不插嘴不加入自 己的观点；总结信息 为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？ 让对方多讲话的目的是什么？ 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 聆听技巧 : 出兴趣 问题所在 判断 你是否理解正确 你个人的感情 对方非语言的表现 表现 确认 不急于 检查 排除 注意 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 聆听技巧 : 重复 表达心情 总结 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 问问题的技巧: 开放性 关闭性 引导性 探寻性 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 开放性的问题: W ho 谁 H ow 如何W hat 什么W here 哪里W hen 什么时候W hy 为什么 开放式问题的功能： 收集有关客户情形和环境的资料 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资料 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 关闭性的问题:例如: 你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 引导性的问题: 例如:假如我帮你安排桶酸XX促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗? 什么时候使用？在你想试探客户的诚意及讨价还价时 3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息 探询性的问题: 例如: 这实在太有趣了,你可以多讲一些吗? 刚才你说近日销量不好，你觉得是哪方面的原因？ 什么时候使用？ 探询对方真实的目的。 确认客户的需求 从客户的角度总结当前的状况 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果 重申满足需求将带来的益处 尝试让其接受 3.聆听与提问来确认客户的需求 4. 让客户发表他的异议然后有效的处理 当我们的客户说“不”的时候 也是销售真正开始的时候! 4.