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校友水果超市 营 销 策 划 书 学 院： 经济贸易系 专业班级： 物流管理081班 小组成员： 龚涛 吕超 何水 肖忠刚 李莹 李娉 刘赞 贾明丽 指导老师： 邵福利 完成日期： 2010-10-26 目 录 一、策划目的 ……………………………………… 3 二、市场环境分析 …………………………………… 3 三、SWOT分析 ……………………………………… 7 四、营销战略 ………………………………………… 11 五、特色服务 ………………………………………… 15 六、监督施行 ……………………………………………17 七、费用预算 ……………………………………………17 八、附录（调查问卷）……………………………………18 校友水果超市营销策 1策划目的 由于校友水果超市营业时间较短，尚无一套系统完整的营销策划方案，因而需要根据市场特点作出可行的营销方案来分析市场状况、竞争状况以及宏观市场环境，从而切实有效的防范和化解超市的经营风险，扩大超市的市场影响和销售范围，提高超市的营业额和利润率，并在此基础上规划出超市近期以及远期的发展目标，最终实现超市良性循环的发展模式。 2市场环境分析 2.1.1宏观市场环境分析 ①随着社会的发展②学校附近成规模的水果店数量有限，路边的摊贩且经营不够诚信，在问卷调查过程中我们发现有大约60％的学生对路边流动摊点的诚信经营持怀疑态度。而市中心的大型超市又远离学校，因此目前的市场供给远远不能满足大学生这个市场的需求。这就为本超市的发展提供了良好的机遇。 2.1.2 大学生消费行为分析 ①消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，虽然经济尚未独立，已具有独立的购买能力，②大学生消费结构按比重大小依次为：饮食、购物、恋爱、通讯等。大学生的生活消费的主要组成部分应以生活费用和购买学习资料、用品为主。在生活费用中，饮食费用又是重中之重，而80%以上的大学生认为水果是饮食中不可缺少的部分。 ③大学生的消费是社会消费的重要组成部分，他们在现代社会的消费观念、生活方式、流行时尚的影响下，消费心理和消费行为往往产生彼此间的相互影响，并形成特有的群体消费心理特征。①.大型超市：大型超市开始经营水果已经超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。②.流动摊点：其特点是流动行强，能把水果车推到，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地。③.同类型水果超市：与本水果超市类似的水果超市有果果超市。果果超市在规模与商品齐全种类程度上与本超市相当，商品价格也几乎相同，但是其距离学校较远，隔着一条马路，学生前往购买水果十分不便，与本超市相比，几乎无优势可言。 2.2.2市场规模分析 根据我们的问卷得出以下数据： 观察上图可以得出约有73%的学生客户流失在外。 通过问卷还能得到下图： 在回收的286分问卷中我们发现，只有5人（1.7%）基本不购买水果。对于该部分人我们在计算市场规模时忽略不计。 综合以上数据计算出陕西理工学院学生每周花费在购买水果上的总金额：15000×﹙2.5×36％＋7.5×42％＋12.5×15％＋17.5×6％＋22.5×1％﹚＝108000元. 除去寒暑假大约12周时间,可估算出一年的市场总额为: 108000×40＝4,320,000元。也就是说目前尚有4,320,000×73%=3,153,600元的潜力市场份额未开发。 2.2.3 swot分析 2.2.3.1优势: 与其他水果经销店相比，校友水果超市有着非常明显的优势。满足了就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求①水果的贮藏和保鲜是一个不可忽视的问题，由于前期成本投入不足，制冷和保鲜设备有限，有些易变质易腐坏水果不能得到有效的保鲜处理，在品质降低后不得不进行低价处理，使得利润率降低；由于门店租金、员工工资、设备投入、管理支出等费用造成超市运营的固定成本较高，与流动摊点相比在商品定价处于劣势地位； ②在调查中约有67%的学生认为校友水果超市布局杂乱，超市类空气质量欠佳，严重影响购物心情。 ③与伴友乐购超市相比，缺乏系统有效的销售信息传递途径，例如在某种商品降价时，在门店外未能良好体现。 ④由于超市运营时间尚短，管理方式并不成熟，员工分工不明确。在学习购物高峰期超市内时常出现扎堆的现象。同时由于缺乏有效监督，学生在挑选水果时可能会损坏水果。 外部： ①采购的水果由于包装欠精细，同时，由于国内的物流保鲜技术尚不成熟，水果在运输、保存和销售过程中存在一定的问题，造成部分水果变质、腐坏，无法进行销售。 ②