专业谈判技巧2008.pptVIP

一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是： a)为了取得定单，答应压价 b)问对方，你的开价比别人的高多少 c)让他与别人做生意去 d)要求看看别人的报价 e)问他喜不喜欢你的报价 你与纽约一家CD—ROM出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50,000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80,000元(付款办法相同)。你是： a)接受对方出价 b)告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 c)提出一个改头换面的建议 d)拨腿就走 Ⅴ、讨价还价 打破僵局 突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论 Ⅴ、讨价还价 打破僵局 请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒 Ⅴ、讨价还价 向协议迈进 谈判中的形体语言： 认真 倾听 睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展 防御 眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头 沮丧 双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望 厌烦 身体后靠，看表，乱画或敲手指头 自信 身体松弛，四肢扩张 欺骗 目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇 Ⅴ、讨价还价 讨价还价技巧 上级权力（有限的权力） 上级机构应为模糊群体； 逐步升级； 应对：获得承诺、激发自我意识、获得推荐承诺、完美的“经历考验”。 Ⅴ、讨价还价 讨价还价技巧 理解服务价值下降 不要相信对方会在以后补偿你； 在工作前就谈好价钱。 Ⅴ、讨价还价 讨价还价技巧 绝不提出平分差价 鼓励对方提出平分； 适当时候多次平分； 让对方觉得自己是赢家。 Ⅴ、讨价还价 讨价还价技巧 应对困境、僵局和绝境 放置一边策略； 通过改变一个元素来改变谈判原动力； 引入第三方。 Ⅴ、讨价还价 讨价还价技巧 物物交换原则 总要要求回报； 不要提特别要求； “如果我能为你那么做，你能为我做什么呢？” Ⅴ、讨价还价 讨价还价技巧 F、让步技巧 错误一：平均幅度（250→250 → 250 →250 ） 错误二：最后做个大让步（600→400 →0→0 ） 错误三：一下都让出去（1000→0 → 0 →0 ） 错误四：先小后大（100→200 → 300 →400 ） 正确：500→200 → 100 →50 Ⅵ、收尾 结束谈判的技巧 好人/坏人策略 逐渐减少让步 收回条件策略 摆出易接受的姿态 Ⅵ、收尾 结束谈判的技巧 蚕食策略 小恩小惠的安慰 草拟合同 * * * 分五组讨论并总结 * * * * 简化、解释详细 * 27 * * 使用者 需求: 方便 简单 方法: 了解工作 Ⅲ、开局 开场 谁先开头？-让对方先开场。 你最初的立场应定在哪儿？-要求比期望的多。 你如何会赢对方的最初立场？-永远不要接受最初的建议。 制定议程 Ⅲ、开局 开局要点： 表达你的态度和期望； 创造谈判氛围； 表明谁更有经验、更有耐心、更强大、信息更灵通。 Ⅲ、开局 开局技巧： 提出比你想要得到得更多的要求 原因： 你可能恰好得到它； 扩大谈判空间； 提高了你提供的主张的理解价值； 可以避免使谈判陷入僵局； 创造了使对方感觉自己获胜的氛围。 Ⅲ、开局 开局技巧： 目标包括原则 让对方先报价； 使你的目标在双方报价中间； 逐渐减少让步。 Ⅲ、开局 开局技巧： 绝不接受第一次出价 对方反应： 我应该能做得更好； 一定有什么问题了。 Ⅲ、开局 开局技巧： 对对方的的计划表现出吃惊 通过表现出吃惊来传达不可能接受的信息； 有条件让步； 相信对方是视觉型人。 Ⅲ、开局 开局技巧： 避免敌对性谈判 感觉、感受、发现； 柔道原则； Ⅲ、开局 开局技巧： 不情愿的买方与卖方 竞争原则； 瑕疵原则； 有限的权力。 Ⅲ、开局 开局技巧： 钳制技巧 你必须做得更好； 将精力集中在价钱上而不是比率上。 Ⅳ、相互了解 探查聆听 试探冲击 确认需求 阐述利益 核实论点和立场 ORIENTATION 以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 探察聆听 试探冲击 跟踪维护 展示说服 要求生意 确认需求 以问题为中心的销售循环 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 百 分 比 我想卖 什么？ 客户需要 的是什么？ 胜利之桥 销售流程 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 展示 说服 我是 什么 客户 状况 建立 关系 购买 分析 探察聆听 谈判中最常见的错误是 说话