轻松零售6贴士-课件（PPT-精）.pptVIP

轻松零售6贴士 目标与目的 本课程通过对发廊零售知识讲解和零售实际案例的分析与建议，让我们更好的掌握销售的基本要领和基本规律。同时运用通俗易懂的实例，方便学员理解和运用。 时间表 10:00 介绍 10:10 顾客分析 10:30 产品陈列 10:40 沟通技巧 11:00 休息 11:10 案例分析 11:50 总结 12:00 结束 问题 在零售实践中你最大的困惑是什么？ 客户未购买的原因 你是否能猜想到若100个女人去发廊，真正会有多少人买护发产品进行家居护理？ 客户未购买的原因 事实是： 55%的消费者从未得到发型师的产品推荐 36%的消费者偶尔得到发型师的产品推荐 仅仅9%的消费者经常得到发型师的产品推荐 顾客购买原因 顾客购物分析 确实的需求 优惠的价值 时间的节省 方便快捷 顾客购物分析 购买档次 品牌认可 购物享受 产品吸引 产品陈列 比较哪一张图里的产品对你更吸引? 产品陈列 产品质量 好的产品可以帮你成为好销售吗？ 劣质的洗发水虽然价格便宜，但也许会让你的顾客失去信心！ 高质量的产品才是对我们作长期销售的保证！ 沟通技巧 您多久做一次头发? 有没有自己喜欢的发型? 今天有空来做头发，不用上班吗? 平时习惯怎样打理自己的头发? … 沟通技巧 您想买这个了是吗? 哪一个您更为中意? 您是要买一套还是买一瓶? 您是否需要买一支护发素来配合洗发水一起使用呢? … 沟通技巧—你的聆听有没有多过你说的呢? 我们所说的—仅占所有信息的7% 肢体语言—能占所有信息的55% 聆听—占最后的38% 轻松零售6贴士 轻松零售6贴士 轻松零售6贴士—第一步 准备 轻松零售6贴士—第二步 参与 轻松零售6贴士—第二步 参与 轻松零售6贴士—第二步 参与 轻松零售6贴士— 第三步 需求 轻松零售6贴士— 第三步 需求 轻松零售6贴士— 第四步 方案 轻松零售6贴士— 第五步 成交 轻松零售6贴士— 第五步 成交 轻松零售6贴士— 第六步 长期 轻松零售6贴士 技巧总结 要避免的事情 不要只推荐你个人使用的或喜爱的产品给客人 不要推荐你自己不喜欢的产品给顾客 不要假设客人买不起产品 不要欺骗你的顾客 不要让客人什么都未了解便离开 当顾客3次反对意见时，不要继续推荐 不要在没有准备之前就进行推荐 技巧总结 提示和窍门 采用一些个人的实际案例介绍，会使顾客更容易相信和接受 当顾客犹豫是否要购买时才告诉她我们有…促销活动 你可以推荐多样产品给顾客，最后让她买其中一样回去尝试，这对顾客来讲较容易接受。 我们要让顾客感觉我们是在帮她解决问题，而不是赚钱 不是每一次的销售都会成功，我们要做好长期的打算 People hate to be sold… …but love to buy 人们讨厌被动的推销 喜欢主动的购买 提问大家所以重要的是什么呢？ 答案是：热情。 用麦当劳的食物作为例子。 1 肚子饿了，需要食物。 2 在麦当劳买食物时，大多人会买套餐，虽然套餐中的署条可能并不需要，但优惠的价值还是会让你选择套餐。 3 麦当劳是众所周知的快餐店，进去消费都是自己买好食物，吃完就走，不用等，因此比较省时间。 4 麦当劳的分店遍布全国，每个城市的商业区都可以找到他的门店，对我们来说还是比较方便的。 每个地区可以找当地最好最豪华的商厦举例。 比如上海的恒隆广场，都是卖世界一线品牌的，当我进去购物的时候，很明显可以体现我购物的档次。 对品牌的认可，比如LV的包虽然需要1万多元，但是买的人不会感觉它不值，肯花这么多钱也是对本身这个品牌的认可。 每次我们在消费时，最享受的是在买单或刷卡时，这些都是我们在购物时的享受。 除产品本身的包装，外观外，陈列也很重要。比如在恒隆广场的超大橱窗内布置得非常漂亮，但是可能只是陈列了一个小包。因此，产品的吸引陈列是关键。 引出下一页，产品陈列技巧。 比较两张图片的陈列，说明陈列的重要性。 播放产品陈列技巧VEDIO 所有的销售都会经过这个六步骤，简单介绍6步骤地顺序和内容。 准备，做任何事情前都需要做准备工作。充分的准备才能更有把握。 介绍完六步骤后，提问学员，那个步骤最重要呢？ 答案是都重要。只要你抓住其中一点可能就会取得成功。 下面我们来讲一个销售的案例，案例的成员是发型师和顾客 做任何工作前都需要准备，比