基金营销技巧3.ppt

基金营销技巧 主讲人:孙晓 2010.3 问一问自己的五大问题 我们提供的产品，客户一定要找我们买吗？ 我们提供比其他银行更优惠的手续费吗？ 产品的条件对你的销售成绩影响很大吗？ 你对客户的全部资产及理财目标了解吗？ 你可以具体说出和其他银行的理财经理最大的不同吗？ 成功的营销案例 客户说话比营销人员多 需求探询比提供信息多 但多数的营销人员 说的太多 问的太少 提问的技巧 客户资产主要来源 从事行业，年收入（包括非薪资收入），每月可存储的金额占月收入的百分比…… 关于投资方面的问题 投资偏好，现金流量预期，当投资错误时，客户适应的状况…… 客户风险承受程度 期待的报酬率，能接受的投资价值下跌，有无保险投资…… 问哪些问题？——发掘客户需求的问题 （一）情景性问句（Situation Question SQ） ☆定义：了解客户现况、背景的发问 ☆目的： 1、搜集客户信息 2、设定与客户对话的方向 3、找寻提问进一步问题的机会 ☆话术例句： 1、你的年收入多少？ 2、平常都做哪些投资？ 3、短期想达成的理财目标 问哪些问题？——发掘客户需求的问题 （二）探究性问句（Problem Question PQ） ☆定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 ☆目的： 1、发掘客户隐藏性需求 2、引发客户正视困难的存在 3、展现我们对客户问题的了解 ☆话术例句： 1、你对目前的报酬率满意吗？ 2、你会不会觉得目前定存的利率太低？ 3、你会不会担心股市的波动造成本金的损失？ 问哪些问题？——发掘客户需求的问题 （三）暗示性问句（Implication Questions IQ） ☆定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 ☆目的： 1、加深问题对客户造成的困扰 2、营造我们对客户问题的关切 ☆话术例句： 1、目前的投资报酬率，会对你的买房/买车计划造成什么样的影响？ 2、目前定存的利率太低，通胀又太高，会不会影响到你的退休生活？ 问哪些问题？——发掘客户需求的问题 （四）需求回馈性问句（Needs-Payoff Questions NPQ） ☆定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。 ☆目的： 1、将客户的隐藏性需求转为明确性需求 2、创造客户自我承诺的过程 3、将客户的负面痛苦转为正面希望 ☆话术例句： 1、如果是一个收益稳定又保本的投资工具，对你的理财目标会不会有什么样的帮助？ 2、一个年收益5%且风险较低的理财产品，对你的退休支出规划，会不会很重要？ 案例分享 理财经理：陈经理，您好！像您这样的公司，一个月最少也得5，6千吧，年终奖肯定更多，一年下来怎么也得20万吧？ 陈经理：哪儿那么多，也就十多万吧。 理财经理：那您的钱不会都做定存吧，有没有买过基金或股票？ 陈经理：没有，太忙了，对基金也不太懂，不感兴趣，就是想攒点钱买房付首付。 理财经理：现在房价涨的可比工资快多了，才两年的时间都翻了一番了，我们的定存利率又这么低，您觉得通过定存攒首付是不是慢了些？ 陈经理：那您有什么好建议吗？ 理财经理：其实投资是一种理财的手段，也是预防财富缩水有效的方法，您的情况比较适合做基金定投，我可以给您介绍一下，先给您配两只基金试试看，说不定可以早日实现您的买房计划。 陈经理：好吧。 处理反对意见 市场的考虑 基金公司的考虑 产品的考虑 其他推脱 投资风险的考虑 银行服务的考虑 如果你发现客户是…… ◇有定期固定收入的人。 ◇有钱，但是没有时间去打理，没有过多的时间去关注股市或者其他投资市场的行情变动、行业新闻等。 ◇缺乏投资经验的人。因为没有投资经验，很多投资者陷入了追涨杀跌的泥潭而难以自拔，最终投资下来伤痕累累。 ◇风险态度偏中或偏低的人。这部分人不愿去冒很大的风险或股市投资失利的人。 ◇有特定理财目标或者远期资金需求的人。（子女教育、退休等） 为什么要买基金定投？需求在哪里？ 短中期 旅游、换车、换房 长期 子女教育、退休养老 介绍产品的技巧 Features: 你的产品或服务的规格、特性； Advantages: 你的产品或服务的优点（独家特色）； Benefits: 给客户编织一个利益的梦想 Evidence: 证据事实（产品的过往业绩、已购买客户的获利情况） 在银行购买基金的好处 让客户了解到银行服务的重要性。 在银行能给予一次购足理财产品而做到完整资产配置及调整 银行的客户经理专注给客户做配置，券商的客户经理专注于引导客户做交易 银行能提供完整的资产对账单，而且经常举办理财讲座、产品说明会等。 掌握基金定投获利的重要观念 耐心长期投资，才能达到原先预设的理财目标，享受惊人资产成长的复利效果。 逆势操作，低档加码扣款。在市场悲观时，基金定投持