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专业的化疗药物推广 写在前面的话：无论是新接手的市场或是做了一段时间的市场，了解客户的潜力是极其重要的开始 销售拜访 销售是一个相互作用的过程 销售人员运用知识和技巧 促使顾客行动 产品得到使用 交互式的过程 开场 探询 介绍 反应 缔结 观察 透露 考虑 接受 使用 零：准备 目的：设定战略方针并汇总资源 策略： 1检查笔记 2估测医生的目标 3设定目标 4计划推销步骤并准备材料 5检查外观及状态 1检查笔记 后勤：位置；路线；时间 职员：姓名；关键事实 医生：先前的拜访 偏好和优先考虑事项 目前状况 2估测医生的目标 确认医生是否已经被分类 是：发展与那部分市场相关的目标 否：设计提问来给医生分类 3设立目标 指出中心：引导及衡量标准 应为： 确切-Specific 可衡量-Measurable 现实-Achievable 引导行动-Relevant 及时-Time-limited 可以分步骤进行 并入长期策略 4计划推销步骤并准备材料 做好下列计划才能达到目的 开场白 需问的问题 特征及利益 预料将关注的问题 适宜的缔结语 搜集承诺提供的材料 将视觉教具及论文装在方便拿到的地方 5检查外观及状态 检查你的外观 缓和紧张不安的情绪 激励自己 将注意力集中在顾客身上 举例-反面 销售代表：（一边泊车一边自言自语）嗯，我想这儿就是王医生的办公室了。这些医生总是一看到推销员就连忙躲起来，我还不能责怪他们。（打开杂乱的汽车后箱，取出手提袋后关上后箱）希望今天能够一帆风顺。对了，我得记着烫一下这套西装。 举例-正面 销售代表：（在家边看电脑边自言自语）明天就是星期二了，最好在这天拜访王医生。他下的处方大多是瑞波诺，很少有林佛。到目前为止，我还只简单拜访了他一次。他对医学很有研究。自上星期以来我一直没跟他联系，因为他出去参加一个有关淋巴学的会议。这倒是有助于我推销成功。 （在秀珍备忘录上写字，脑袋还在回想着）拜访目标：引导进入衡量淋巴病疗效的话题，然后再出示有关灵活性的数据，促使他试用产品。 销售代表：（第二天早晨在车上看在备忘录上做的笔记）行了。目标：引导王医生谈论灵活性问题，然后出示Johnson和Park的数据。最后双方同意试用此药来观察疗效。好了，所有的资料带齐全了。（坐直，抚平西装，看着镜子里的自己）给自己信心！翰科克公司最出色的地方就是在研制淋巴系统疾病治疗用药物上，对王医生来说我就是翰科克公司。出发！ 零：准备 目的：设定战略方针并汇总资源 策略： 1检查笔记 2估测医生的目标 3设定目标 4计划推销步骤并准备材料 5检查外观及状态 特别强调：肿瘤药物销售拜访的准备 与一般的医药销售拜访相比，肿瘤药物销售拜访的准备会有什么不同之处？ 肿瘤药销售拜访的特点可包括以下方面： 广泛运用临床资料 关系的重要性 时间更长的销售拜访 医院销售 交互式的过程 开场 探询 介绍 反应 缔结 观察 透露 考虑 接受 使用 一、开始 目的：让医生有抽出时间见你的充分理由，由此拉开拜访的序幕。 策略： 1约定医生 2联系以前的拜访 3设定方向及说话语气 1约定医生 医生可能会认为是浪费时间 由有兴趣的话题开始 临床 专业 个人 一旦发现对方兴趣所在，及时发展 2联系以前的拜访 提出先前拜访中的积极因素 讨论已达成一致意见的部分 指出你曾跟进的项目 3设定方向及说话语气 确认拜访目的及时间安排 建立个人的关系 采用专业的语气 转换到商业问题上 举例 销售代表：（打开医生办公室门）王医生，您好！我知道您的时间非常宝贵，所以我会尽快讲完。（医生朝这边看过来，示意他坐下）请稍等一会儿。（因为他正坐在椅子上翻地上的袋子，看上去有点狼狈）我今天来是向您推荐一种叫林佛的药物，它对淋巴疾病患者非常有效。可能您现在使用的是瑞波诺。 林佛在很多方面都有优势，让我一一告诉您……（医生皱起了眉头） 举例 销售代表：