寿险的意义与功用—人寿保险公司新人培训课程.pptVIP

通过沟通解决客户的五个为什么 为什么要买保险？ 为什么要买平安公司的保险？ 为什么要从你这里买保险？ 为什么要买这种保险？ 为什么要买这么多保险？ 家庭保障 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 教育金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 退休金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 应急现金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… 有计划的储蓄 ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. 一、画图和说明相结合（讲解与画图的完美结合，专业性的体现。） 二、引出观念，寻找需求（动摇话术，句句让人心动。） 但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。 这笔钱说多不多，说少不少,可一下子拿出来也是个不小的问题。 现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但存到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。 三，强化保障计划的好处（紧扣寿险主题，掌控会谈主动权。） 当我们运用以上话术像呼吸一样自然时,才能够知道跑的时候怎样呼吸,走的时候怎样呼吸。 感谢聆听 Senior Agent Development Program Series 寿险能够解决的五个问题 一、家庭保障 二、子女教育 三、退休养老金 四、应急现金 五、有计划的储蓄 以下话术帮助您专业又自然地切入保险话题，并合理引出寿险的意义和功用 需求分析一：收入分配图解析 1、发散性提问 2、引导性提问 目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15-20% 税费 40-50% 生活费 个人投资 10%-15% 活 期 定 期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图， 大概40－50%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？ 客：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：那到现在为止您存了多少钱？ ?客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。 收入分配图 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障） 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 您 配偶 子 女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主） 业：第一个方面就是家庭保障方面。 陈先生，您是