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《亿万美元成交系统》杭州课程笔记 一：冠军选择他们成功的级别 A：成功的定义：持续不断地完成既定的，有价值的目标旅程； 成功不仅是设定目标，更重要的是达成目标。 当设定多个目标时，最重要的是记住在众多目标中要取得平衡(事业、生活以及家庭的关系)。 设立目标的重要好处之一是它能在消极的环境中帮你保持积极。 B：目标设定：你设定的目标应该超出你现有的能力范围，但是可以被实现的，同时那些目标还有清晰的定义。 短期目标不超过90天，如：新车、手表、领带 长期目标是你人生的蓝图（人生规划）：清楚的描绘20年后你想要的生活，设立长期目标，过平衡式人生，在你生命的重要领域，获得完全的成就感。为了顺利实现长期目标，你需要创造你自己的生活蓝图。从20年，10年，5年，3年，1年后需要做的工作回到现在。通过把1年计划分割成月计划，周计划，日计划来确保每天你都在朝终极目标前行。当设立目标时，问自己下面几个问题：1、我为什么想要成功？我成功是为了谁？2、我想要什么？3、我将怎么利用我的时间？ C：能力的四个等级： 没有意识到能力不足（你不知道你不知道），你甚至没有察觉你实际并不知道自己在做什么。 有意识到能力不足（你知道了你不知道），你清楚了解到不知道自己在做什么。 有意识的能力，现在你知道要去做什么，丹是你会停滞。 无意识的能力（融会贯通，不需思考，条件反射），此时你早已纵观全局，胸中有丘壑，无需思考，全凭潜意识指导行动。 D：学习的五大步骤：为了了解并把人际关系技巧潜意识化，你必须信奉并在学习的过程中持之以恒的运用以下五个步骤： 影响：有意识的听、写、读、说这些技巧。 重复（联系、演练）：你必须至少6次的听说读写这些技巧，并记住62%。 使用：有意识的让自己使用这些技巧。 内化：当这些技巧，策略被运用到销售我的产品时，他们自然而然的成为自己的一部分。 再次加强：每年把最基础的技巧重复一次，我所做的每一件事情都必须是不假思索的，创造你自己的资料库。 显然，你这么做事有原因的，你介意和我一起分享吗？ 为什么这么说？——专业销售冠军的核心技巧 二、专业销售冠军的核心技巧： 一：开始销售之前： 了解共鸣（同理心）的力量。你的客户应当感受到你诚挚的感同身受，并感到你是想他所想。 了解你的销售风格： 令人感兴趣的（外向型）：他们喜欢掌控谈话，他们喜欢听他们自己说话，他们不关心其他的事情，相反，他们只关注接下来要说什么。他们不在产品展示中让产品做主角。 对他人感兴趣的（内向型）：偶尔有些害羞或很谦卑，宁愿放弃对话的掌控权，宁愿倾听而不愿说，让客户看资料，玩产品。（切记：在产品展示过程中，客户参与的越多，效果越好） 看看自己更倾向哪种风格：5 4 3 2 1 2 3 4 5 注意你对肢体语言以及语音语调的运用： 魅力词汇：积极向上的语音语调可以使交流更顺畅，被人熟知但不被常用的词汇可以增加谈话的活跃氛围，并营造出不断让交流深入的情感。 演练：为了你的产品或者服务罗列出5个让它们熠熠生辉的词：1、充满活力……；2、激动人心……；3、特别的……；4、杰出的……；5、无与伦比的……；6、我们的公司……；7、客户使用我们公司的产品……；8、服务方式……；9、从客户那边获得优良的反馈……；10公司、成长、发展……； 刻意的停顿（注意力拉回来） 成为多面手：学习不同领域的专业术语。 不要使用豪豹式语言 驾驭你的词汇： 不要让客户恐惧：在办公桌上，陈列室里，零售商店中你最大的敌人就是客人的恐惧。（注意：你古板的销售方式会让客人恐惧，你的言语，你的行为会让客人回想起过往不愉快的销售经历【1、讲话快2、有些强势3、见面熟，套近乎】） 告别墨守成规的推销方式，人际交往将会大为改观：不要强求，做一个专注的聆听着，学会用问题去引导。用客户的好奇心，然后得到试用产品（服务）的权力。 了解客户潜在的恐惧：1、他们害怕你（因为你是销售）；2、他们害怕犯错误；3、他们恐惧被骗；4、他们害怕负债；5、他们害怕丢脸；6、他们害怕未知；7、他们害怕，是因为过去糟糕的经历；8、他们恐惧是因为偏见；9、他们会因为第三方信息而害怕（听说朋友很糟糕）；10、销售术语的使用也会引起他们的恐惧； 17个销售术语代替词汇：那些会使客户回想起过往销售经历或者提醒顾客你正在向他们推销的令人厌烦的词语就是销售术语。 1、成本或价格（总投资额或总金额）：陆敏，你需要总计投资2980元就可以开始享受你的新汽车了（低碳=新）。 2、首付（初期投资额）：邵丹，你只需要在开始的时候投资1500元，我们就可以为您安排新产品体验和爱心商户联动的服务了。 3、月供（月投资额）：小蔡，如果我们把费用分月投资，你会感兴趣吗？其实，每个月只需投资125元，你就可以达成你的目标。 4、合约（协议、文书、表格）：于婷，让我们把想法写在纸上来看将