第八章 谈判僵局处理技巧 处理僵局的技巧.pptVIP

第八章 谈判僵局处理技巧 第一节 产生僵局的原因 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。 什么是破裂谈判 　　谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。 破裂谈判的分类 　　谈判破裂依据双方的态度，可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判： 　　1、友好破裂结束谈判。 　　友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。 　　在友好破裂方式中，双方没有过分的敌意态度，只是各自坚持自己的交易条件和利益，在多次努力之后最终仍然达不成协议。双方态度始终是友好的，能充分理解对方的立场和原则，能理智地承认双方的客观利益上的分歧，对谈判破裂抱着遗憾的态度。谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友好的破裂方式。 2、对立破裂结束谈判。 　　对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。造成对立破裂的原因有很多，如对对方的态度强烈不满，情绪激愤；在对待对方时不注意交易利益实质性内容，较多责怪对方的语言、态度和行为；一方以高压方式强迫对手接受己方条件，一旦对方拒绝，便不容商量断然破裂；双方条件差距很大，互相指责对方没有诚意，难以沟通和理解，造成破裂。 　　不论何种原因，造成双方在对立情绪中使谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。所以，在破裂不可避免的情况下，首先要尽力使双方情绪冷静下来，不要使用过激的语言，尽量使双方能以友好态度结束谈判，至少不要使双方关系恶化；其次，要摆事实讲道理，不要攻击对方，要以理服人，以情感人，以礼待人，这样才能体现出谈判者良好的修养和风度。 第一节 产生僵局的原因 第一节 产生僵局的原因 第一节 产生僵局的原因 第一节 产生僵局的原因 第一节 产生僵局的原因 第一节 产生僵局的原因 第一节 产生僵局的原因 第二节 避免僵局的发生 第二节 避免僵局的发生 第二节 避免僵局的发生 第二节 避免僵局的发生 第三节 处理僵局的技巧 第三节 处理僵局的技巧 第三节 处理僵局的技巧 第三节 处理僵局的技巧 第三节 处理僵局的技巧 第九章 优势谈判技巧 第一节 不开先例技巧 第二节 价格陷阱技巧 第三节 先苦后甜技巧 第四节 故布疑阵技巧 一、优势条件下的谈判策略 期限策略 是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 一、优势条件下的谈判策略 声东击西 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。 一、优势条件下的谈判策略 先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。 第十章 劣势谈判技巧 第一节 吹毛求疵技巧 第二节 先斩后奏技巧 先斩后奏技巧的具体做法 买方常用： （1）先让卖方按自己的要求组织货源； （2）先将材料使用，再谈改变付款条件； （3）先将购进的设备安装妥当，然后要求退设备； 第三节 攻心技巧 第三节 攻心技巧 第四节 疲惫技巧 第五节 对付“阴谋型”谈判的技巧 　　几个人轮流跟一个人打，或几群人轮流跟一群人打,致使对方因疲乏而战败，这种战术叫做车轮战。 　　“车轮战”是军事术语，是指己方分散兵力，轮流与敌人作战，或采取迂回战术，在体力和智力上使别人疲劳，然后消灭敌人。 　　“车轮战”应用在谈判中，是指谈判者一方轮流与对方主谈判者辩论商谈，借以在精力上拖垮对方，迫使对方妥协让步。 　　“车轮战”应用在法律中，是指国家司法工作人员为了逼取口供而不让被讯问人休息，由不同讯问人轮流不间断讯问，导致被讯问人生理和心理疲劳至崩溃而供述的变相肉刑。 二、劣势条件下的谈判策略 以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人 难得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面