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第五节 决策与心理 法国著名科学家法伯曾经做过一个有趣的“毛毛虫”试验。这种毛毛虫有一种本能的“跟随者”习性，总是盲目地跟随着前面的毛毛虫爬。法伯把若干个毛毛虫放在一个花盆的边缘上并让它们首尾相接，围成一圈。而且在花盆的周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈接一圈地爬。一个小时过去了，一天24小时过去了，毛毛虫一直没有停下来。它们一如既往、坚韧不拔，围着花盆团团转，一连爬了七天七夜，终因饥饿而精疲力竭地死去。法伯在他的试验笔记中写下了这样一句耐人寻味的话：在这些毛毛虫中，其实只要有一只稍微与众不同，它们的整体就立刻能够避免死亡的命运。 试验中毛毛虫的命运很可悲，它们的习性带给它们灾难性的影响。社会生活中人是不是也有一些习惯性的心理活动呢？这种定势化的思维会对决策行为构成哪些影响呢？ 一、 心理效应与决策质量 根据实验的大量观察和研究，专家们发现，人们对事物的直观评价和预测往往带有很大的主观片面性，可以发现许多判断上的典型错误。 之所以如此，多数是由一些心理效应造成的。这种由心理局限所造成的认知偏差对决策过程有着很大的影响，所以正确认识这些心理效应及其行为趋向，无疑会有助于改善决策的质量。 1、光环效应(晕轮效应) 光环效应是指在印象形成过程中一种夸大化的感觉和看法，是一种极为盲目的心理倾向，一旦成绩成为光环被放大，不足也就隐退到光环的背后视而不见了。反之亦然。中国有句俗语，叫“情人眼里出西施”，就是光环效应的典型反应。当我们运用比喻的方法去认识问题的时候也往往会被光环效应所左右。 光环效应在凯利的印象形成实验中表现得比较明显。他在心理学课上随机把55名学生分为两组。然后分别向他们分别介绍一位新聘任的老师，介绍内容分两部分，一部分是基本情况：26岁，已婚，社会学硕士，曾任心理学教师三年，还当过兵。就是说他是个有知识、有教学经验和社会阅历的人。这个情况对两个组介绍得都一样。可另一部分情况介绍就不同了。对第一组说他非常热情，对第二组讲他极为冷漠。之后，让新教师在每个组主持二十分钟的讨论，然后让同学们谈谈印象。第一个组的印象是同情、体贴、有能力、 并不乏幽默。第二组的印象是简单、 粗暴、过于严励。而且新教师主持的讨论，第一组积极发言的占56%，第二组只有32%。这表明不同的印象导致了不同的行为倾向。从凯利的实验中，我们发现，在印象形成的过程中有明显的个人主观推断作用，而这种推断在印象形成中往往具有泛化、扩张的作用。光环效应实际上就是指这种泛化、扩张的结果。 光环效应最突出的特征就是极端和绝对，好就一切都好，坏就一切都坏，要么全盘肯定，要么全盘否定，以点代面，以偏概全，往往把事物某一方面的特征理解为事物整体的特征，以认知的泛化替代对事物本质的把握，这样就难以对信息进行正确的选择和加工，不能对备选方案进行客观的利弊分析，构成对现实问题整体感知的消极影响，往往会对决策方案的结果作出盲目的预测。 2、首因效应(先头效应) 首因效应是由第一印象(首次印象)所引起的一种心理倾向。许多人习惯称之为“第一感”，它对今后对事物的判断有着非常显著的影响。这种心理反应我们每个人都曾经历过，都会有所体会，如人们认识之初的言行举止，会在日后的工作和生活中留下深刻的印象，这种记忆既使过了很长时间也泯灭不了。难怪年轻人总被教导：在与人初次交往时不可毫无顾及。再如，据研究调查发现，在招聘工作中多数主持面试的人员实际上往往在最初的几分钟里就作出了自己最终的决定，其后的观察与判断无非是来验证他的第一印象罢了。 关于第一印象形成的实验研究是美国心理学家阿西首先搞起来的。他的实验结果证明了初次印象会影响今后对事物的评价和判断。当然，这种判断如果正确还好，但实践表明它往往是靠不住的。因为第一印象好比一张照片，照片绝不能完整地反映一个人的特征。人只有在极为罕见的一瞬间，其面孔才会流露出自身的主要特点，表现出最富于个性特征的神态。而拍摄照片时，感光胶片记录的只是一个人在当时那个瞬间的神态，所以这个人不能与其照片完全划等号。推而论之，单凭第一印象对事物进行判断往往带有极大的主观片面性。可在现实生活中，许多人更习惯于用第一感去选择和评价所得到的信息，即他们热衷于专门搜集那些有利于证实自己第一印象的信息，或对于那些意义本不十分明确的信息，随心所欲地加以解释，以说明自己第一印象的正确，这样做的结果必然是不顾实际信息的发展与变化，无视行动方案的补充与修改，总是用自己的第一感去套用现实问题，而不能用变化了的信息去修正自己先头的看法，所以一定要在决策过程中注意防止因首因效应所带来的误差。 3、近因效应(新因效应) 这是心理学家卢琴斯通过连续