保险公司培训资料—拒绝处理.ppt

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2017-12-04 发布于江西
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保险公司培训资料—拒绝处理

拒绝处理客户为什么说“不” 不信任不需要没帮助不急正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天处理拒绝问题　　　　　　　　　　　死缠烂打从事寿险销售就是帮助客户完成心愿拿走担忧拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理 5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因拒绝处理的原则不得罪客户建立信任营销专家的经验拒绝处理演练（30分钟）放下成败、注重成长成也提升、败也提升 * 建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成业务员 44% 第一次放弃 22% 第二次放弃 14% 第三次放弃 12% 第四次放弃 8% 第五次客户 60% 第四次接受 1、两人一组，分别扮演准客户和业务员，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换）要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成 2、请一组演员上台演示。时间10分钟。