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Sp技巧运用销售培训 Sp技巧运用 一、sp的概念 二、sp的前提 三、sp的核心要点 四、个人sp十二大霹雳绝招 五、常见方法的运用 六、常用sp说辞及应用 一、sp的概念 解释： 培养业务员强烈的sp运用的意识，并能熟练运用，对于整个sp过程中的把握要准确、逼真，并能很好的调动全场的气氛。 二、sp的前提 1、客户对你有足够的信心。 “诚”（最大的sp技巧即“诚信”） 2、客户对产品有极大的兴趣 三、sp的核心要点 1、永远让客户欠情 2、封杀客户的第一需求 3、好东西永远不是轻易得来的 4、永远敢于对客户说“NO” A 例：XX先生，天气很热，我给你倒一杯凉水 XX先生，我费了好大劲，请经理吃了一顿 饭，才得到这个消息 XX先生，这是最后一本楼书了，我和经理商量了半天，说你是我亲戚，他才肯给我的。 B 例：对不起，这套房源已经卖掉了（计划性） 1、钓鱼促销法 利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。 2、感情联络法 通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，是双方矛盾心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。 5、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易 6、从众关联法 利用人们从众的心理，制作人气或大量成交气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买 7、动之以诚法 抱着真心实意，诚心诚意，没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上感受。 8、助客权衡法 积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析和比较，让客户充分权衡利大于弊而做出购买决定。 9、失利心理法 利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这村没这店”的心事，来提醒客户下决定购买。 10、期限抑制法 销售员利用或者制造一些借口或某些原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所这顶的期限内做出抉择。 11、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不影响对方“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心理，从而主动迎合我方条件成交。 12、激将促销法 当客户已出现购买信号，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方维护自尊而立即下决心拍板成交。 五、常见方法的运用 3、赞美法：要发自内心，就像赞美自己的亲人、男（女）朋友、好朋友 例：“你真会算，要不然生意做那么大呢” “你眼光太好了” “你眼光真厉害，一下子就看出这个房型的缺点” 4、电话接听Sp （大家比较常用） 六、常用sp说辞及应用 1、电话追踪客户，再告知一些利好消息（优惠、开盘等）的时候一般打两次电话。一次是售楼处的电话告知时说到重要消息时，突然挂断电话，再用手机打过去。 电话接听SP，如客户不肯留； 告知公司的规章制度规定 以后一旦有新的情况能及时告知 电话信号不好，等会给他打过去 现场人太多，留下电话有空打过去 2、电话请示老总，是否可以给予最大优惠。 3、电话告知有套房，因为贷款或首付的问题办不了，可以推荐。 4、电话开一套客户喜欢的房源（已经售出），引导客户来现场。 5、公司内部员工福利房，业务员有两个名额一个已经用掉了，现在只有一个了 6、团购，今天已经有8套成交，有个客户买了5套。为客户争取能够拼在一起。 7、VIP卡，告诉客户持某某会所的VIP卡可以享受优惠。 8、在客户洽谈时，让业务员的手机响3次以上。 9、现场客户只有1个时，售楼处的电话隔三差五响起，业务员练来电接听。并且因为员可以主动拿安全帽去工地。10、两组客户在现场，一组客户是意向客户，另一组是一般客户。一般客户的业务员主动喊柜台配合意向客户。11、两个业务员推荐同一套房子，客户都比较喜欢但犹豫。业务员为了替客户争取房子吵架。12、价目表，业务员的价目表没收，案场只有一份价目表。业务员可以在介绍的时候抢价目表。 18、女专开罚单，业务员推荐了公司的保留房。 19、女专到财务室统计销售资料，并当客户的面告 诉业务员统计情况。 20、带看工地回来后，柜台告诉业务员有客户来电，马上回电，业务员当客户的面打电话做个人SP。 21、出现折扣问题，封杀3次以上，最后让主管或经理下去。 22、调整订单日期 23、业务员带