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专业营销人员应具备的五个条件 正确的态度 产品以及市场知识 好的销售技巧 自我驱策 履行职责 正确的态度 自信，积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 产品以及市场知识 满足客户需求的产品知识 解决客户需求的产品知识和应用 市场状况 竞争产品和销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持和扩大人际关系 自动自发，不断学习 履行职务 了解公司方针，销售目标 作好销售计划 记录销售报表 销售的七个步骤 第一步 销售准备 第二步 接近客户 第三步 进入销售主题 第四步 调查和询问 第五步 产品说明 第六步 展示的技巧 第七步 缔结 第一步 销售准备 产品准备 产品知识 接待客户话术 第二步 接近客户 接待客户，拜访客户的技巧 电话拜访客户的技巧 销售信件拜访的技巧 第三步 进入销售主题 掌握好的时机 用能引起客户注意和兴趣的开场白 抓住进入销售时机 第四步 调查以及询问 调查的技巧能帮助销售顾问客户目前的现状，好的询问能引导销售顾问和客户朝正确的方向进行销售工作，同时，透过询问能找到更多说服客户的理由。 第五步 产品说明 产品的特性，优点，和特殊利益 将特性转化为客户利益 产品说明的步骤 第六步 展示的技巧 好的展示技巧能缩短销售过程，达成销售目的 如果写展示词 展示演练的要点 第七步 缔结 与客户签约缔结是销售的最终目标和最重要的环节，同时也可能是下一次销售过程的开始。所以，销售结束等于服务的开始，时常保持与客户的联系你就有可能获得25个潜在客户的机会。 销售谈判 1.竖立谈判的理念 （1）销售谈判的冲突 谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。 谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。 销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。 2.商务谈判的原则 将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。 将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。 3.销售谈判的过程 开局阶段：开局是商务谈判的前奏，它的首要任务就是确立开局目标。 摸底阶段：仔细倾听对方的意见，认真发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。 报价阶段：根据具体情况选出提出交易条件的方式。 磋商阶段：双方对报价和交易条件进行反复协商，或做出必要的让步。 成效阶段：密切注意成交信息，认真进行最后回顾，做出最后报价，明确表达成交意图。 签约阶段：用准确规范的文字表述达成的协议，最终双方签订具有法律效力的合同。 4.价格是否是购买的唯一条件 销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务；销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品（即奢侈又必须）。 愿意多花钱的心理原因：你必须说明并将他说服多花钱的理由；并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格太贵了！” 5.成功谈判之造势 摆明立场的开价????????? 明确对方的立场 做出震惊的表情????????? 专注谈判的主题 6.成功谈判之推进 要取得上级同意。不要让顾客摸清楚你的权限所在。 决不与顾客争执。若顾客提出异议，决不可与他争执。 不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。 7.成功谈判之出击 红脸黑脸??????? 扮猪吃虎??????? 欲擒故纵 缓兵之计? ?得寸进尺??????? 让价模式 结语 所谓价格谈判并非就是价格谈判，在汽车销售时，你与顾客的所有接触与交流都是谈判，成功不是坐等机会，也不是水到渠成，而是精心谋划的结果 . 第五部分　奖励制度 为提高客户满意度，本品牌市场保有量和公司二手车形象特制订本制度。 销售顾问: 每月计划完成每人一个置换量,如未完成每月只发放工资的90%.完成一台以上,每完成一 　　个置换量奖励100元。如销售顾问本月未完成置换任务,可计如下月的任务中(例如1月份完成量为0,但2月份完成2个置换量,则2月份工资为100%+1月份的10%).以