99号文倒逼信托直销深耕细作.docVIP

99号文倒逼信托直销深耕细作 继四大行停止代销信托产品后，“99号文”提出了“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”的说法，令信托产品销售渠道受阻。在当前大资管的严峻挑战下，作为财富管理的“正规军”，99号文迫使制度上具有天然优势和在服务观念上亟须转型的信托扔掉了银行和三方的代销拐杖，独立走上了借力财富管理领域进行战略转型的道路。 “银行+三方”――信托销售的两条拐杖 作为中国财富管理市场的重要成员，信托公司这几年的爆发式成长，正是缘于2007年银监会明确了信托公司作为财富管理机构的功能定位。从此，信托凭借自身制度优势，全行业管理资产规模取得了年均51%的复合增长，并在2013年突破了资产管理规模的10万亿元大关。 目前，信托业的财富管理仍然处在初级阶段，虽然未来发展空间很大，但也面临着诸多问题。 信托业务的逻辑起点与财富管理理念相悖 我国的信托市场发展尚未成熟，目前支撑信托业快速发展的主流业务模式，即融资信托业务，使得信托公司在经济周期波动中面临较大的风险管理压力。例如，目前整个信托行业存在刚性兑付的潜规则，投资者尚未建立起“买者自负”的投资理念，大大限制了信托公司对投资期限较长、预期收益浮动的主动管理组合投资类业务的尝试。 客户基础薄弱，过度依赖渠道 随着近几年信托公司纷纷建立财富中心、打造直销团队，信托开展财富管理业务面临的另一个严峻的挑战――客户基础薄弱的问题，也渐渐显现了出来。 当前信托业财富管理人员数量较少，且物理网点不足，本身就给信托销售带来了问题。由于绝大部分信托公司的财富中心只在某个或某几个城市设点，在客户区位深入拓展上无法与商业银行乃至大型的第三方理财公司同日而语。另外，由于信托公司长期忽视品牌宣传，再加上信托产品的私募性质，公众对于信托公司和信托产品的认知度也不高。 基于以上原因，在过去几年中，银行渠道在信托销售中占绝对的主导地位，其代销比例高达60%～70%。这其中，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高。剩下30%由第三方理财机构和直销完成，其中直销占比不到10%。 举例来看，财富管理业务开展得比较领先的中信、平安、外贸、华润等公司均以维护公司既有老客户（包括集团内部和下属企业）为主，辐射客户数量有限。而以川信、中融为等代表的财富管理中心则更主要依赖三方和银行等代销渠道，对客户的掌控能力不强。总体而言，现阶段信托产品的营销过分依赖于银行以及第三方理财等机构，不能亲自把握住客户的真实需求，从而大大影响了整个行业创新能力和核心竞争力的提升。 信托的核心优势不突出 作为中国财富管理市场的重要成员，信托公司从资产管理向财富管理转型发展的过程中，需要经历从产品导向到客户导向，再到品牌导向这3个阶段，各阶段对应的职能则分别是产品销售、客户服务和财富管理。 目前的信托直销还处于产品导向的初级阶段，即便是业内领先的财富中心，也难以回避产品同质化严重的问题，包括服务同质化、产品同质化、竞争同质化等现象。长此以往，会严重削弱信托作为金融工具在功能制度、开拓创新等方面的核心竞争力。 99号文致信托销售缺氧 今年以来，由于一系列信托风险事件，商业银行为避免代销信托理财带来的客户风险和相应的法律纠纷，对与信托公司的合作和信托产品的代销越发谨慎。以工行和建行为代表的多家商业银行已停止信托代销服务，即使还在做代销服务的银行，也只销售给行内的高净值客户，不作公开发售。 祸不单行，由于成立门槛低，且一直未纳入监管体系，导致第三方理财机构良莠不齐，近几年中也暴露出很多问题。此次99号文表明了对三方代销的否定，重点指出“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递，发现违规推介的，监管部门要暂停其相关业务，对高管严格问责。”可以预见，未来第三方理财机构继续大规模销售信托产品的可能性不大。 信托业的三大应对之策 信托业转型升级的步伐已经被迫加快，如何建设自身销售渠道，拥有核心客户群，在“渠道为王”的信托业占据有利的市场地位，是摆在每家信托公司面前的难题。而大力发展财富管理业务，恰好是信托公司转型升级的选择之一。 99号文提醒我们，只有真正走财富管理之路，以客户为中心，扭转以融资方需求出发的逻辑起点，真正将财富管理规模稳定、管理周期长、业绩波动小、利润稳定的特点发挥出来，才能促进信托业更加健康稳健的发展。而这其中，直销中心的建设将是重要一环，这样不仅能够创造高利润，沉淀客户资源，更能提高信托公司财富管理的综合能力，不断增强其核心竞争力。 具体而言，信托的应对之道有以下几方面。 发挥信托公司从事财富管理的天然优势 伴随着国内私人财富管理业务的兴起，“受人之托，代人理财”的信托理念已经被各类金融机构广泛借鉴和运用