专业推销接触前准备.pptVIP

* 道明来意 说明 接触 过程 的时间及对客 户的好处 接触步骤分析 * 透过“二择其一” 的方法确定下次 会面时间 使准客户觉得有 选择权 接触步骤分析 * 重申下次约会 时间 明确与准客户 约好时间 接触步骤分析 * 礼貌性结束 对话 有礼貌 接触步骤分析 * 演练： * 在接触中 会遇到 吗 * 接触时遇到的异议种类: 无钱 无需要 无时间 无兴趣 * 接触中的 * 接触时异议处理的技巧 L － Listen 聆听 S － Share 尊重和体恤 R － Restate the Objective 重申此行的目的 A － Ask 要求行动 * 接触时异议处理的技巧 L － Listen 聆听 有礼貌 让客户觉得受到尊重 * 接触时异议处理的技巧 S － Share 尊重和体恤 舒缓客户抗拒情绪， 使客户感受到尊重， 从而消除彼此的隔膜 * 接触时异议处理的技巧 R － Restate the Objective 重申此行目的 明确此行目的是一个15分钟 的约会，让客户不易拒绝， 为下一步约时间打下基础。 * 接触时异议处理的技巧 A － Ask 要求行动 技巧地处理要求 见面的话术，是 约定见面的关键 * 面对面 接触 * * 电话 接触 前准备 1、事前排练： 话术 * 电话 接触 前准备 2、准备客户名单 从“准客户名册” 中选择合适之 准客户。 * 电话 接触 前准备 3、确定有充足的 接触 对象 * 电话 接触 前准备 4、编排合适的 接触 时间 * 编排合适的 接触 时间 写字楼职员 中午休息时间 * 编排合适的 接触 时间 医生 下午15时-17时 * 编排合适的 接触 时间 工厂职工、工人 上午11时-12时 或 下午15时-16时 * 编排合适的 接触 时间 商人 下午或晚上 * 编排合适的 接触 时间 酒店员工 下班后 * 编排合适的 接触 时间 事业、单位办公室人员 下午 * 编排合适的 接触 时间 老师 下午 * 电话 接触 前准备 选择安静及舒适的地方 确定没有人会 中途 打扰 接触 过程 * 电话 接触 前准备 6、收拾桌面及准备物资 准客户名名册 白纸、笔 记事本 行销语录 电话 接触 记录表 * 电子 接触 前准备 1、事前准备一篇 动人的书信 * 电子 接触 前准备 2、有充足的准客户 名单 * 3、准备物资 电脑 电子邮件 　 电子 接触 前准备 * 　 4、编排合适的 接触 时间 时间不限 随时随地 电子 接触 前准备 * 书信 接触 前准备 1、选择合适的信件 准备一篇动人的书信 * 书信 接触 前准备 只寄往有明确需要的 准客户 * 书信 接触 前准备 服务 * 书信 接触 前准备 * 面对面 接触 1、保持良好的第一印象 2、准时及有礼貌 3、控制环境 * 接触的金科玉律： 1、感同身受 2、己所不欲，勿施于人 * 接触的步骤 向准客户问好 介绍自己 * 介绍公司服务 道明来意 接触的步骤 * 透过“二择其一” 的方法确定下次会 面时间 接触的步骤 * 重申下次约会时间 礼貌性结束对话 接触的步骤 * 接触步骤分析 向准客户问好 有礼貌 * 介绍自己 让准客户对自己 有初步认识 接触步骤分析 * 介绍公司服务 向客户说明来 电的目的 接触步骤