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Avocent Company Confidential  Avocent销售培训 智能化，多用户机房系统资源管理体验 概要 与力登/DELL进行项目竞争中需要注意的几点 浙江省案例分析及经验教训 各地比特项目中所遇到问题分析 针对力登针对AVOCENT产品比较的应答 与力登/DELL进行项目竞争中需要注意的几点 如何有效的与力登进行竞争？ 产品差异化竞争。在项目中不要只提KVM，而应该说KVM是Avocent整体解决方案的一部分。在项目中尽可能融入VM、IPMI、多冗余认证部分，例如客户有100台服务器，可说服客户针对16台关键服务器进行VM管理，对于IPMI服务器，加入我们的DSI5100。Avocent的优势是在于整体管理的解决方案，而不仅仅是KVM。用户新建机房、机房搬迁、机房改造项目中是启动KVM项目的好机会，希望能够指定品牌进行大包的招标。 项目尽量不要招标，可采取指定品牌与大项目捆绑，项目分拆等等方式。 在跟用户沟通配置的时候，一定要从两方面着手。第一是技术指标；第二是必须在公开报价上做文章，每做一个配置报价，必须事先算出力登的公开报价。 通过在指标和需求上做文章，使得同样配置下，力登的公开报价高于Avocent。 数字项目竞争中需要注意的几个方面 数字方案一定要避免力登使用KX232，KX432，强调高密度带来可靠性的损失。 认证服务器越多越好。力登CC的价格瓶颈。 以VM为激发用户需求的触发点，差异化竞争。 数字方案一定要让用户进行产品的对比测试。 通过集成商运作项目，一定要强调客户的方案引导和配置由代理商自己做，避免集成商因为产品不熟悉而无法引导客户需求。 数字方案强调Avocent解决方案的可靠性、成熟性、众多的案例。  浙江省案例分析及经验教训 浙江省工行营业部机房设备集中管理解决方案 浙江省地税机房设备集中管理解决方案 杭州住房公积金机房设备集中管理解决方案 平湖地税机房设备集中管理解决方案 义乌地税机房设备集中管理解决方案 部分经验教训 宁波数据信息中心机房设备集中管理解决方案  各地比特潜在项目 各地比特项目运作中碰到的问题  Avocent项目运作的基本步骤 项目运作步骤 了解用户机房状况（服务器台数、网络设备台数），目前管理模式，可填写机房状况使用表，并介绍同行业的一些应用案例。每个地区都应该针对重点行业进行扫单。第一步很关键，启发用户需求。要求公司的销售和售前对Avocent解决方案的卖点充分消化，公司内部培训可以以模拟场景方式进行演练。 高端行业希望全部推荐数字方案，可跟用户强调模拟方案已经淘汰，从保护投资的角度看，不适合上模拟系统。 设备的测试和演示。这一步也很关键，Avocent的产品跟力登竞争必须要让用户看到实际效果。 用户的洗脑，通过洗脑，让用户接受Avocent的系统架构，例如多冗余、VM、IPMI等等力登无法实现的指标。再通过关系运作，在用户标书中进行体现。 根据用户配置做方案和报价。公司内部的销售和售前工程师对Avocent和力登的产品都应该非常了解，这样才能有针对性的做方案，公司内部培训的重要性。 项目可能启动的机会 KVM项目需要公司的销售进行紧密跟踪，填写项目进度表，随时关注项目状况和竞争对手状况。 用户新建机房、机房搬迁、机房改造项目中是启动KVM项目的好机会，希望能够指定品牌进行大包的招标。 也可以结合一些大的集成项目进行捆绑，尽量按照指定品牌的思路进行运作，如果不行，也要在技术指标上做文章。 针对行业主要为电信、金融、电力、政府和外企，Avocent鼓励代理商做最终用户的工作。 机房公司是我们好的合作伙伴，但通过他们运作时，一定要想办法接触到最终客户，通过最终用户了解到跟客户关系好的集成商。 跟机房公司等集成商强调Avocent解决方案的优势，渠道价格保护的规范，这2点他们是非常关心的，再结合个人关系的运作。 关注KVM远程管理的机会，Avocent的低端口密度DSR数字产品和VM功能特别适合于远程管理多地点IT设备的应用，分布式小机房和分支机构。 针对力登针对AVOCENT产品比较的应答 疑问解答 Thanks! ? ? Avocent Corporation. All rights reserved. ? Avocent Corporation. All rights reserved. 数字方面 DELL 力登KX232，KX432设备 力登推荐“模拟+数字” 主备认证或跟多认证 模拟方面 级联 客户端支持SUN 宁波数据信息中心 浙江省银监局 浙江省省委办公厅 深圳社保（AV系列到DSR系列） 安徽电信(DSR8020,多认证) 新疆 山西电力 云南电网 山东