太平洋保险公司冬之系列早会分享组织发展专题之增员百问百答培训PPT模板课件.ppt

增员的现状和存在的问题 思想上： 增员就是拉人头 素质差的不想要，能力强的人进不来…… 行动上： 不知如何增员、如何投入…… 新人方面： 短时间内进了出，出了进，新人迷茫中…… 增员活动最大的障碍来之于：准增员对象对于寿险行业、保险公司、寿险营销工作的不了解。 面对增员人的突如其来或者几次三番的“粗暴”促成，绝大多数准增员对象内心会变得恐惧不安，结果只能选择假意拒绝，以求“逃避”. 增员活动的重点和难点在于：如何在短时间内充分展示寿险营销的魅力，有效的化解准增员对象的思想顾虑，增强其对寿险行业以及保险公司的了解与信任，从而树立其从事保险营销工作的信心. 透过现在看本质 充分运用各种方式及工具，增加增员过程中话术的真实性与说服力！有旁证比空口讲白话效果要事半功倍！ “近年来，我国国家政府以及国家保监局相继下发了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称《国十条》）、《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》等推进保险事业发展的文件。很多地市也下发了有关“保险先进村镇创建”等等相应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多人并不十分了解，有的甚至根本不了解，我手里正好带着这些国家红头文件，我们一起来看一下……” “保险这个东西不可信” Q1: 工具准备：《国十条》等红头文件 A1: 让业绩、心态良好的伙伴与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。 带上老人——“我的今天，就是你的明天！” 带上新人——“我行，你也一定行！” 此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。 “保险需要能说会道，我做不好的。” Q2: 工具准备：优秀的协同增员伙伴，以身试法 A2: 准增员是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”； 准增员是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”； 准增员是干部家属，我们就带上“干部家属伙伴”； 准增员是乡村医生，我们就带上“乡村医生伙伴”； 准增员是退伍军人，我们就带上“退伍军人伙伴”； 准增员学历层次高，我们就带上“高学历伙伴”； 准增员有一技之长，我们就带上“一技之长伙伴” …… 如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较 熟悉、有共同语言，那就更好了。 A2: “ 你的这种想法我完全能够理解，我最初跟你的想法是一样的。但我后来了解了才知道，太平洋保险专门为业务员收入待遇制定了一套规定：《基本法》，它蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。这里面明确规定了保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴等内容。白纸黑字，完全公平、公正、公开 … ” “做保险收入不稳定，做不久的” Q3: 工具准备：《基本法》 A3: “我们可以掏出《保险条款手册》，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。讲完之后，你要问他“这个险种怎么样？”“如果条件成熟你会不会考虑购买？”通常情况下，准增员对象会回答：“还可以。”这时您要告诉他，“这么好的险种，你能接受，大家也一定能够接受。”“我刚才只用了5分钟的时间给你做了大概的讲解，你已经有了购买的想法。” “保险不好卖，理赔太麻烦” Q4: 工具准备：《保险法》、条款 A4: 一旦当你通过了专业的培训之后，你再详细讲给别人听，别人一定更会接受的。到时候你想不成功都难。”另外，现在我们的保险市场非常巨大……（描述一下该地区群众的投保情况，从业人员的销售业绩、佣金收入等，增强其从业信心，使其了解未来工作内容，消除畏惧心理。） 针对理赔的疑问，可以掏出《保险合同》，讲解《保险合同》的法律地位，只需准备“保险金申请”条款中注明的材料，按程序办理，“白纸黑字，毋庸置疑”，“该赔则赔，不该赔则不赔”。 再有《保险法》对理赔事项有专门规定。而且保险公司诚信服务，快速理赔是它生存发展的根本出路。 A4: