OTC药品的营销.pptVIP

样品赠送在OTC药品市场适用于新产品上市之时，让消费者产生使用经验，能产生较强的劝购力。 如何有效把握样品赠送促销活动的使用 样品赠送一定要达到足够数量，才能有足够的试用者，让消费者了解到产品的优点，刺激购买欲望。 明确样品赠送的对象，这样的样品赠送才有针对性，最大限度发挥赠品的效用。样品赠送的难点在于赠送过程中不易把握和分辨真正的目标消费者。因此，样品赠送对象应紧扣商品的目标消费者。样品赠送如失败，则不但浪费促销产品公司的人力、物力、财力等资源，而且也影响正常的销售。所以，举行样品赠送的促销活动，必须制订出围绕促销产品购买者或决策购买者的周密计划，选择合适的时间、合适的地点，针对合适的人群，它才能发挥出较好的效果。 附送赠品促销 附送赠品促销主要是指消费者在购买产品的同时可以获得一份非促销产品的赠品的促销活动。 凡是购买一盒江中感冒止咳颗粒，即可获得精美的体温计一支。 治疗胃病的药，每购一个疗程的药品数量，厂家给患者提供一次免费胃镜检查。 治疗肝病的药品，每购一个疗程数量的药品，厂家给患者提供一次“二对半”检查。 好的或者理想的促销赠品必须具备以下三个特性 ： 相关性 赠品须与产品相关连，须与产品目标消费者相关连，须符合品牌形象。 重复性 赠品可重复使用，每当使用时，能令消费者联想到产品品牌。 获益性 赠品须有价值感，令消费者想获取。实用的、质量高的、制作精美的赠品易使消费者产生价值感，以企业的积压产品作赠品，往往适得其反。 抽奖与竞赛 抽奖是利用人们普遍存在的侥幸心理、以小博大的心理，以便获得奖金、旅行、实物等，帮助提高消费者的购买欲望的一种促销方式。 案 例 某感冒药就曾在北京地区举行过一次抽奖与电影跟片广告组合促销活动，当时北京地区正放映进口大片（泰坦尼克号｝，此部电影前有12分钟共24条跟片广告，包括“耐克”、“喜之郎”等知名品牌。”为了吸引观众对某感冒药的注意力，专门设计了一次配套的现场抽奖活动，即在电影院人口处派发抽奖凭证，以此促销手段引起观众对某感冒药的注意力，达到了令人满意结果。 有奖竞赛 有奖竞赛是指厂家为消费者提供一个丰厚诱人的奖励，人们利用自己所学的知识，展示自身才华，通过竞争参加竞赛活动而获取奖赏，厂家因此而获得自己应得利益的一种促销方式。如药厂为某一OTC药品征求广告语，被采纳者将获得高额回报等。 不论是抽奖还有奖竞赛，诱人的还是在于奖励。因此，一定要避免消费者过于关注活动而忽视了产品本身。 集点换物 集点换物是指消费者收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励（奖励的可以是现金，也可礼品，或者时下一次购买的折扣券等）的一种促销活动。 集点换物活动中，用以累积积分的凭证通常为产品包装上的某一特殊标志，如瓶盖、商标帖、包装袋、刮刮卡等。 商业促销 商业促销是指针对从生产厂家的产品最终到消费者手中的中间环节的促销活动（医药公司、零售药店、连锁药店、医院）。 常见的促销形式有：价格折让、商店折价券、店面或柜台宣传品、销售积分或陈列竞赛、销售会议。 销售积分竞赛 销售积分竞赛多为药品生产厂家在独立的药店、连锁药店之间开展销量竞赛的活动。 在某一城市或地区的布货率已经到位，销量尚不如意时，为提高药品在药店的销量，鼓励药店积极参与促销产品的活动中，提高对促销产品的关注及产品知识的认知，提高店员的推荐率，常采用这一方法。 通常可以把被促销产品用盒数作为统计单位来设置一定的分值。在竞赛活动中，看哪家药店店员推荐成功率高，销量大，从而评出一、二、三等奖等，同时给予相应的不同金额的奖金或其他奖励。但是开展销量积分竞赛要注意选择所参加的药店在地理位置、营业面积等诸条件方面相近，要对各个药店相对公平，这样效果会更好。 销售竞赛的积分方法 制订促销活动的规则。 设置每个营业员销售本公司产品，每瓶（盒）积一分。 积分累计到一定分值，可领相应价值的礼品一件，或者继续累积。 每兑一次奖，积分归零，重新计算积分。 同一药店营业员在自愿的基础上，积分可以合并领奖。 销售会议 销售会议一般是厂家为新产品上市或针对某一区域的产品销售状况不好时，召集相关的医药公司、零售药店、医院而举行的一种产品促销活动，这一手段也是各个厂家常用的。 在这种销售会议中也同样需要与折让、样品赠送、附送赠品等促销手段组合使用，给予通路中各个环节一定的奖励，以吸引他们的关注，鼓励他们采购，可以帮助厂家提高产品布货速度及布货率，保证在通路的各个环节中均有促销产品，方便患者购买，最终打开市场，提高市场的占有率。 人员推广 人员推广一般是由药品生产厂家在零售药店（超市）设置本公司产品专柜。招聘促销人员