新员工培训--销售篇.pptVIP

成功的三个阶段 依赖期：“你为我的成功和失败负责”靠别人来完成愿望，依赖的心态是个人成熟与否的问题，与环境无关。 独立期：“我为我的行为负责”在生理.心理.情感和经济能力方面能够完全自立的人，能够事事主动积极，而非受制于人。 互赖期：“我们大家共同塑造我们的成功”互赖的人，群策群力以达成功。唯有独立的人才能达到互赖的境界。 思维转变 从依赖向独立的跳跃 没有人要负责你的开心和痛苦 没有人能保证的成功和顺利 没有人可以伤害你，除非你自己允许他那样做 认识我自己，摒弃自我欺骗 控制我自己，不论是情绪信念和行为 善用我自己和我周围的资源 从依赖向独立的跳跃 基本原则 主动积极的行为 主动积极与被动消极的语言 名　言 思考和总结 我们在业务发展和销售过程中如何从“依赖”到“独立”？ 从独立到互赖的飞跃 个人独立的成功是可以预见其顶峰的，而团队互赖的成功是无可限量。 从高级的独立工作者向高级的管理者过渡。 人际关系的成功从独立到互赖 你不是一座孤岛 感 　情　 帐　 户 存入感情存款 双赢思维Think Win-Win 基本原则 人际交流的六种思维 什么是双赢 双赢品格 思考和总结 我们在业务发展和销售过程中如何从“独立”到“互赖”、”双赢”？ 习惯的建立 我们学到什么？ 理想-行动=妄想 行动-理想=行尸走肉 心（意愿/态度） +想（知识/技巧） +事（行动/实践） =心想事成 三大基本原理：专注 专注于客户 视客户为购买过程的重心 体会客户的心理状态、处境和需求 赢得客户的信任和承诺是首要目标 三大基本原理：默许 赢得客户的默许以逐步推进 依据客户的购买心路历程，逐步推进。 提供有益价值, 得到客户的默许和肯定。 引发客户的兴趣，将客户利益和公司的专长联系 起来。 三大基本原理：信任 使客户投入, 从而取得对方信任 取得信任是引导客户投入的过程 鼓励客户投入对话 客户有任何投入，比毫不投入更佳 客户有异议，便是在积极参与购买过程 五大技巧 结交 目光交投 声气相通 融洽相处 鼓励 加强默契 心意相通 表示理解 询问 开放式的问题 可以引导顾客作更深入的答复。这类问题通常采用什么、怎样、请解释、请讲述或请告诉我这类字眼。 封闭式的问题 可使会话引导至销售员所选定的话题中，但封闭式问题会令顾客三言两语回复。 推 介 说出效益 解说精简 表现热诚 查证 总结内容 重温顾客观点 核实客户意见 六大过程 销售六大过程之一：准备 客户分析 创造性地构思出客户的需求及可能的电话沟通情景! 挖掘相关信息 个人： 姓名、籍贯、年龄，经历、家庭背景、性格、癖好…… 公司： 经营状况、竞争对手、他的客户状况、采购惯例、关键人物…… 产品： 自我的产品、竞争对手的产品、客户的产品、客户竞争对手的产品 销售六大过程之二：开场白 开场白的目的 获得客户的重视 建立融洽的气氛 双方了解一些基本资料 客户同意本次会面的目的及内容 表达对客户的兴趣及重视 好的开场白 使你的期望与客户的衔接 显示你有办事条理 显示你善用客户的时间 与客户打开话题 开场白：三大原理的运用 专注 仔细规划，分析客户的益处。开始谈话时，即清楚说明这次会面的各种益处。 默许 使客户认同花时间在这次会面将得到的益处。 信任 促使客户积极参与这次拜访的话题。 开场白的进行方式 接近客户的方法 寒喧法 奉承法 帮忙法 利益法 好奇心法 示范法 引荐法 总结和演练 如何做一个好的电话开场白？ 销售六大过程之三：探索需求 探索需求的目的 找出客户的现状和理想间的差距 揭露潜在的问题 探索后果和收获，使客户加深认识 提高客户采取行动的意愿 探索需求：三大原理的运用 什么是客户需要 找出差距 认清差距 探索后果和收获的的三个步骤 询问的技巧 如何有效地聆听 注视说服的人； 作一些摘要记录； 体会对方的处境，并有所表示； 不要在思想上与客户争辩； 有耐心地听，不打岔； 用发问，来确认所听无误； 用行为语言，表示在注意听； 注意弦外之音； 聆听的障碍 不关心，无所谓 没耐心 预作判断 反应过度 自动筛选过滤 倾听的层次 忽视的听——不用心的听 假装在听——外表装着是在听 有选择的听——只注意自己感兴趣的部分 （如：天气预报/老师关注学生的错误） 专注的听——从我的角度去听；专注于对方所说的话，并以自己的经历为参照进行比较； 同理心倾听——从对方的角度倾听（用他的眼睛看世界）用心倾听及回应来了解对方的含义.动机和感受。 销售六大过程之四：提出建议 推介的F-A-B模式 提出建议的要素 提出建议：三大原理的运用 提出建议注意要点 不要过分吹嘘 记得问自己“有这个特色又怎么样” 提醒客户有些我们独特点 事先练习 鼓励客户双向