基于价值链的战略分析.pptVIP

农药产业的价值链分析 农药产业现有的价值链体系及其特点 农药产业的价值（链）系统及各子系统的核心价值点 一般农药企业的价值链构成 威远生化的价值链重组战略 1、“以技术为导向”的价值链重组战略 2、“以市场为导向”的渠道价值链重组战略 农药产业的价值（链）系统及各模块的核心价值点 威远生化应选择的价值链再造战略 “以技术为导向”的价值链重组战略 以提高产品和服务的技术含量为价值链重组的核心，一切经营活动（研、产、销、服务等）突出技术化的特征，在市场中树立高科技的品牌地位，加快产品结构的技术性调整，在细分市场上以不断推出的高效果的和新开发、新引进的品种创占利润的高点。 “以市场为导向”的渠道价值链重组战略： 抓隹产业价值链需要重新整合的时机，利用现有资源，切入渠道价值系统，建立或控制渠道，以稳定的渠道促进公司农药产业规模的增长，并在渠道经营中获取丰厚的产业利润，为公司产品结构的调整和技术导向型战略获取稳定的资源支持。 两种战略体系的有机融合：“渠道决定生存，科技决定未来” 渠道是制约农药产业发展的“瓶颈”，谁先抢占，谁便占据了农户头脑中“第一个为农民着想的商家”的位置，这种先入者的优势在农民对品牌的忠诚度较高的情况下，会取代供销社成为某种程度的心理位置垄断，成为其他厂商进入农资流通体系的最大进入壁垒，从面制约了生产企业的产业位置； 加大研发投入，提高产品的科技含量，调整产品的结构，以及技术型的服务体系是企业在产业中树立差异化形象，占据产业中、高端市场，获取丰厚的价值以及应对农药产业的全球化竞争趋热的关键； 两种战略体系不是孤立的和分离的，需要将两者相互融合，同时进行，并随产业发展的不同周期， 不断进行侧重点的调整；现阶段公司面临着产业价值链整合的时机，并限于公司现有研发基础薄弱，研发资源短缺，应以渠道价值链重组为主，抢占市场资源（渠道），以技术型的价值链改造为辅，为下阶段的大规模研发奠定基础。 威远生化“以技术为导向”的价值链重组战略 “以市场为导向”的渠道价值链重组战略 可选择方案： 一、整合下游，进入市场空间巨大的销售渠道系统，并购或自建渠道，通过渠道获取利润，以通畅的渠道促进公司农药产业的增值和规模扩张； 二、巩固和深化现有的销售渠道，与渠道（经销商）结成紧密协作的伙伴关系，以保障主业的稳固发展； 三、嫁接新的销售渠道，如德隆农资连锁或红太阳连锁等新兴的农资连锁机构，并以合资、合作或产销联盟的形式，深化与新兴渠道的关系。 一、建立“以满足农户需求为导向”的新的渠道系统 二、巩固和深化现有的销售渠道 通过深度分销与经销商建立稳固的伙伴关系： 1、以技术服务、促销资源支持等方式协助经销商进行产品的推广和销售； 2、协助经销商进行管理改革、服务创新等活动，成为为经销商着想的战略伙伴。 以特色化技术服务进行品牌建设和渠道服务： 1、拉力：以“为农民着想，为科技服务”的理念，采用培训、科普推广、技术指导等方法，在为农民增加收入服务的 同时，树立“威远”的亲情化品牌，以品牌促进销售，以亲情化的服务建立与农民的紧密联系，并以此拉到 渠道主动向公司靠近，并愿意与公司建立稳固的伙伴关系； 2、推力：协助渠道建立“物流管理系统”和农户消费档案等信息化建设，推动渠道管理和服务质量的提高； 以产品差异化为渠道创造价值： 以适应市场需求的产品结构和丰富的品种开拓市场，在扩大产品销售的同时，使渠道随公司的发展获益； “根据地”式的区域扩展策略： “ 重点区域的集中攻占，以区域为据地，向周边地区辐射” 1、保证资源（人、财、物等）的重点投入，和对重点区域经销商的重点支持，以建立区域性的领先地位； 2、以区域化的成功经验，在保障资源储备的非常充分的情况下，对周边可辅射区域一次性大量投入，创占市场，并 占领市场领先的位置；以此为基点，储备资源，为下阶段的“攻坚战”做好准备； 完善公司内部的管理： 1、在公司中建立“市场是生存之本”、“我为客户着想，客户为我创造价值”的经营理念； 2、招聘、培养一批“高素质、懂技术、懂管理”的的销售队伍；建立良好的激励制度，促进其不断的为渠道和农户 创造价值； 3、产品结构的调整和不断的技术创新。 三、嫁接新的销售渠道，采用新的销售模式与红太阳结成战略联盟，共同致力于“连锁+技术服务”的营销体系建设 与红太阳结成战略联盟，共同搭建渠道