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HTS培训笔记 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 各组参训者角色 Facilitation:组织者 Presenter:演讲家 Secretary:小秘书 Laptop person:打字员 Librarian:信息通 Devil advocate:小魔鬼 Time keeper:小闹钟 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 MOCC——分析与分工 Market——市场发展阶段分析（昨天、今天、明天） Offering——产品的销售分析（我们产品的销售情况） Customer——客户类型分析（客户眼中理想的供应商） Competitors——竞争对手分析（谁是我们对手） Market——市场发展阶段分析 早期市场： 成长期：PFPE——(performance/easy/price/features) 特色/价格/性能/方便 成熟期：PS-C(problem-solution/consultant)问题驱动/顾问销售 衰退期： Offering——产品销售分析 不同的市场发展阶段对产品不同需求： 成长期的产品 成熟期的产品 新的市场机会 各产品对收入的贡献 Customer——A/B/C客户类型 Competitors——竞争对手分析 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 AIDA——high touch selling工具之一 Attention——features（用买点来吸引客户走进来） Interest——benefits（给予更多的好处） Desire——needs（挖掘多种需求——利益和业务上） Action——促成签单 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 销售五层次 销售五层次分解 L1=Solution selling：满足需求，降低成本 +Relationship L2=Problem solution selling：解决问题，传递价值 +Value L3=Enterprise to enterprise：寻求关键成功因素，进 行战略联盟 L4和L5都不能长期生存，在此不做分析 销售成本分析 L1——Box selling L2——Consultant Selling 向客户询问什么——MANDACT： Money(投资、钱) Authority（相关人的权力与地位） Needs（多种需求） Decision（决策的标准） Ability（相关人的影响力和能力） Competition（竞争对手状况） Time-scale（项目时间） 找MANDACT的工具SNILSS 引导客户的技巧——SNILSS: Situation（客户过去、现在和将来的位置状态） Needs（需求） Intensify（强化推销CE） Listen（倾听） Summary（总结、重复客户的观点） Solution（给出解决方案） L3——战略联盟 工具使用选择与比较分析 总纲 对参训人员进行角色定位 MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析 AIDA销售工具介绍 销售五层次分析 销售过程七个步骤分析及工具 战略选择及工具 制定行动计划 填表与确认 固化 销售过程七个步骤 发现机会并分析 发展关系 开发解决方案 证实价值 谈判签约 传递价值和回报 衡量结果和探询新需求 行动台阶——持续 发现并分析机会——Qualify 四个步骤： 1、是不是机会——找CE的工具 2、我们是否有胜算——找UBV的工具 3、谁能帮我成功——寻找关键人物 4、对我们有什么价值——价值分析工具 找CE——compelling event 确定CE——令人注目的重大事件的 三个前提： 1、火烧眉毛 2、做很痛苦，不做更痛苦 3、有人肯定（关键） （personal/immediate/certain/