电视购物培训流程.docVIP

培 训 流 程 上午： 一、介绍公司企业文化（9：30—10：00） 二、电视购物发展情况：（10：00-10：30） 电视传媒销售商品起源于60年代末期的美国，02年美国电视购物销售额达到73亿美元，占当年全社会商品零售总额的1.8%，目前全球第一的家庭购物公司美国QVC，在2004年的销售额超过了50亿美元。 日本电视购物每年的营业额也超过60亿美元。 在美国、韩国等电视购物发达的国家和地区，其电视购物产品琳琅满目、包罗万象：家电、家具、汽车、房子、旅游、保险等几乎所有产品都被拿到上边销售，而且还形成了各地区不同的销售热点。如在韩国的电视购物里，泡菜卖的非常火，大米的销量占到了总销量的10%；在台湾大闸蟹卖的却非常火爆。 目前充斥在国内电视购物栏目中的内容却仍然停留在“产品信息介绍”的层面，而这种形态的节目早已疲态尽显，很难再有效吸引观众的视线。而国外的电视购物节目则是热烈火爆。据介绍，国外电视购物节目几乎都是24小时现场直播，观众可以随时看到商品的销售情况及库存，因此容易达成争相购买的销售氛围。a、在固定时间买固定的东西。每晚7点钟买汽车，8点买电视，9点 买电脑等，类似百货商店里分楼层售商品；　　 b、确定广泛的用户群与精确的用户群，根据不同消费水平用户的收视 习惯来安排不同时间 段的节目。如中低档的产品安排在晚上的黄 金时间播出，高档产品安排在午夜零点零晨1点．诸如此类，这样， 传统电视台的“垃圾时间”成了电视购物频道的“黄金时间”。　 中国电视购物的情况：电视购物进入中国市场开始于1995年，在短短的几年中，各地的电视购物迅速成长起来，电视购物节目遍及全国各个地区，从中央到各个地方台到处可以看到电视购物的身影。也由原来的4、5家迅速发展到1000家，仅1998年，全国的电视直销额就达到了几十亿人民币。电视购物在中国虽然只有10年的发展时间，却已经历了发展、低谷和复苏三个阶段。 1995年是我国电视购物的发端，当时国内仅有几家专门从事电视购物的企业；1998年进入高潮电视购物遍及28个省市，市场规模达到了26亿人民币，据有关数据统计当时从业公司560多家，销售额占当年社会消费品零售额0.35%。比如当时在国内开办了第一 家电视直销中心的北京电视台，1997年，销售额就达到了1.2亿人民币，相当于当时一个中型商场的销售额。 1998年后，我国电视购物走向低谷，（低谷原因：电视购物的产品何以在市场导入期以高昂的价格销售呢？?电视购物的产品多为来自国外以及国内合资企业的知名品牌，电视购物公司一方面需要承担较高的产品进口关税；另一方面还要支付电视广告片制作费用、频道租赁费用（电视台台办电视购物采取上缴利润的形式）、送货费，加之电视直销刚刚在我国起步，难以形成规模化效益来降低商品成本，这导致电视购物产品价格居高不下。?此外，大多数电视购物公司在导入市场时采取高定价策略，目的就在于立即赚取暴利。这使得电视购物与中国广大消费者的实际消费水平渐行渐远，电视购物商品只能是少数人的奢侈品，市场占有率无法提高，市场越做越窄；只有暴利 2003年电视购物开始复苏：慢慢的走向国外电视购物模式； 休息10分钟 二、解决培训员工现有疑问问题。（10：40-11：00） 三、员工做三分钟时间的自我介绍。观察员工的表达能力和勇气。（11-12点） 员工的介绍时间长短、有没有紧张、普通话是否标准、说话有没有逻辑。 针对员工的演讲做记录，给员工做点评。 不到三分钟的继续。 时刻注意员工的言行举止，是否在认真听课。 下午： 员工做过销售的讲解一下自已的成功案例（1：30-2：30） 多注意员工的言词，观察员工动态。针对他们的讲解做一个点评。 二、为什么要选择做销售这个行业。 做对比： （1）销售有压力---动力、锻炼人。钱、房、车---做销售。 （2）文秘：属于比较安逸的生活。 三、做为销售人员分具备哪些素质： 1、自信心。（包括对自己自信，对公司自信，对产品自信） 2、良好的心态，饱满的激情。　　不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所成就。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有在这个基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。? 二、销售人员的十大心态： 1、积极的心态