御江行销地推方案.pptx

御江半岛行销地推执行方案商业宝2017.9在武穴，为什么要用行销地推！市场背景房地产大环境及局部环境具有一定的周期性，谁也无法预料未来会发生什么，过去的两天，全国部分城市调控应声加码，在新购商品房的一定周期内禁止买卖，谁知道还会发生什么？房地产是资金密集型行业，拖延出货将会严重增加成本及其他滋生问题。本地特点武穴就业机会过少且收入不高，本地户籍人口80万中，有约40万以上离开武穴寻求工作及商业机会，此类人群分布在全国各地，怎么有效的向他们传递楼盘信息，事实已经证明，传统广告在武穴没有用武之地，而且费用高且选择性不多。供应井喷毫无疑问，2018年春节是武穴商品房供应井喷之年，数个大型项目将会集中面世，在局部时间段将会形成多层次竞争，将会严重考验各项目的客户渠道、客户资源、维护及操盘能力。项目情况楼盘为武穴高端规划及设计，稀缺地段及特点必将带来较高售价，但是在现阶段广告渠道资源有限的情况下，如何将高端和丰富的产品特征，向客户传递并且让客户接受将会是难点，武穴人不太接受交房较晚期房，没有老客户储备，怎么突围？销售机会武穴商品房销售周期性极为明显，春节将占全年出货量的30％以上，怎么最大化抓住这波行情？初步组织架构设计初步计划约23人以上团队和传统地推的区别？内容传统发单专业行销工作大妈机械化发单，每天到时候下班，日常工作行为无法掌控或者监管掌控需要极大精力和成本平均年龄在28岁以内，附带路谈的讲解，每个出街外拓专员都掌握楼盘卖点、常用问答等，根据地推时客户反应，熟练于客户引导及带访，及时和客户沟通及约访，多数人员具备沙盘及楼盘谈判能力，局部时间案场过忙可以抽调帮忙团队无编制，属于日结或者临时工，没有归属感，没有成交奖励，年龄偏大，也不可能有凝聚力和团队精神大多同吃同住，朝夕相处，有团队精神和荣辱观，，可塑性强，每月按时发工资，员工感觉像学校，像部队。附加沟通比较困难，本地人吃亏还记仇会约客户，会讲解，会下乡，抱怨少，会使用主流社交软件与客户沟通，会监督案场谈客手的杀客及跟踪，年轻人易相处 抱团合力冲刺行销执行细节一、 时间目标：l 10月10日-1月10日，持续奋战90天，完成12000组拓客量，以线下拓展迅速建立项目在区域内的可售产品热度。l 日均至少完成有效留电10组。按照预计平均水平，人均留电1组/日以上。、l 上访及成交目标：累计上访不小于1000组（客户属性认可地段，对产品抗性不大，接受价格区间）；l 开盘月成交贡献不小于60套；计划80套以上二、 拓展模式：根据目标客户分布特征、活动范围，分为三大组，每组根据工作特点，制定针对性管理、激励方案。1、 生活半径组：l 项目周边原居民，附近企事业单位工作人群，及其他和项目有路缘关系的人群。l 项目周边银行证券门口，金融类理财产品客户；l 武穴所有的社区、居民楼、菜市场；l 工作时间：9：00－18:002、 商超组：l 集中蹲点武穴重大商超、利用客户购物周期性重点拓客。l 商超路段树立易拉宝、小型广播、蹲点l 工作时间：10：00－19:00（中午适当调整）3、 乡镇组：l 武穴各乡镇驻点及拜访。l 据情路演或派发奖品。l 工作时间：8：00－17:00三、每日工作时段安排（半军事化管理、同吃同劳动、同睡觉，没有最强个人，只有最强团队，抱团打天下!）1、每日早会—工作安排，鼓舞士气早上7:40，全部人员起床。 上午8：00 -8：30 外拓经理开展晨会，布置当天工作安排，激励士气，如有成交或者认筹，现场发放奖金，发放前一天带访奖励。2、每日上午-傍晚——集中拓客：外拓销售员工作时间：9：00－19：20（中午两个小时休息，重点路段中午不休息，雷暴雨或者极端天气有局部调整）3、晚会培训总结晚上19：30 -17：50外拓管理人员全部到达营销中心集中学习，细分拓客问题，客户来访情况，总结工作内容制表上交甲方。4、集中就寝晚上22:50集中就寝，查房后，关灯断网睡觉。费用预算序号物品数量费用备注1宣传单页18万份2.3万元按照每人派发300张，25人计算2拓客电话5部0.1万元 3X展架、长条桌、桌布、座椅3套0.3万元部分时间，最多启用3套桌椅4外拓底薪2500元人7.7万元外拓负责人建议底薪1万 5外拓住宿费1000元月0.3万元租赁宿舍，集中住宿6带客奖励1000组3万元现场售楼部单组客户上访奖励外拓人员30元带客奖7成交奖励3000/套36万元行销计划成交120套的情况下8管理费 3.75万元/月管理月费2.5万元月及500元每人 合计：约70万元 120套总货值约7000万，渠道费用占比1％左右。