客户经理市场拜访.pptVIP

拜访任务 生意驱动因素 生意驱动因素 生意驱动因素 生意驱动因素 生意驱动因素 生意驱动因素 拜访 拜访步骤化的好处 通过一中高效率的方式来帮助我们达成目标 提供我们一个标准化的模版进行拜访 帮助我们有效的管理拜访流程和时间控制 帮助你在每一个销售沟通步骤中运用最有效的技巧 帮助你根据客户的需要随时提供有效的服务 提醒你时刻关注于目标和重点 确保你完成拜访中的所有重点环节 协助你不断的跟踪进度和保持自信 评估你的结果与目标吻合度 保持专业性 拜访的步骤 八个拜访步骤 拜前预习 进店前观察 进店陈述 常规项目检查 发现并评估存在的问题 解决问题 告知此次拜访所作的工作 记录下次拜访需要事项 拜前预习 做好进店前的预习: 回顾上次拜访记录 回顾零售客户相关信息（地点、消费群、业态、销量、促销活动、库存流转） 牢记拜访目标 进店前观察 进店前观察 当你迈入之前, 观察一下客户的变化 想一下你来干什么？ 再想一下你想要提供给客户什么利益？ 再想一下我们能够比上次拜访做得更好吗？ 记录下你想的东西 (先不要实施 , 你只需要这样一个清单) 进店陈述 问候: 专业、礼貌 、微笑 告知此次拜访所需要的时间 感谢零售客户所给与的配合 利益陈述 让零售客户知道你此次的目的 记住 你永远没有第二次机会 给别人留下好印象  常规项目检查 搜集信息: 获得零售客户的许可进入柜台内 上柜机会 那些产品上柜、那些有缺失? 库存管理 现有库存是否可以维持到下次订货? 陈列机会 我们的产品是否在正确的位置有足够的陈列面积? 产品拜访机会 我们的产品是否按照陈列原则进行码放 常规项目检查 搜集信息: 零售价格 货架的情况及改进机会 产品流转及品质 约定规则检查“Compliance” (渠道推广活动, 相关合同约定) 销售周期目标完成情况 烟草公司分销情况及服务表现 常规项目检查 练习 第一步 请客户经理详细的列举出你在日常工作中需要进行的常规项目工作 请市场经理详细的列举出你在日常工作中需要进行的所有工作事项 第二步 根据你的判断按照重要性排列所有事项 发现并评估存在的问题 列出清单，并按照重要性排列 找出那些可能对销售产生重要影响的问题 产品流转及品质 市场营销准则及规范（Marketing code compliance） 断货/上柜 陈列面积及位置 渠道推广活动（Trade Programs） 销售周期目标 货架位置、维护 竞争对手活动 面对问题 得到许可: 尽量保持明确和现实 Be specific realistic 尊重客户的观点，并尝试说服对方 尊重及感谢客户的决定 确保你交流的对象是一位决策者 面对问题 利益销售: 更多的客户 = 从其他品类产品中争夺更多的销售机会 更多的销售 = 更多的利润 帮助零售客户增强竞争力 让零售客户感觉到他们的重要 解决问题 达成目标: 观察及调整违反市场营销准则及规范的地方 防止未成年人吸烟 不要侵犯零售客户的财产 在战略性的位置摆放货柜 寻找放置新货柜的机会 记录上柜及断货 确保货柜被正确的维护 调整陈列问题 显著的陈列产品 解决问题 达成目标: 记录并告知价格问题 落实销售周期目标 落实渠道推广活动 记录违反市场营销准则及规范的地方 渠道推广活动 合同条款 记录及报告竞争对手活动 确保产品流转及品质 跟踪解决零售客户的顾虑 自我分析 什么东西能够吸引客户的兴趣? 那些是很难达成的目标? 我有哪些途径去达成? 我有哪些资源可以帮助我去达成? 我多少次表现出烦躁和难以继续倾听? 我为什么达成/没有达成我的目标? 如果我重新拜访，我有什么地方可以改进? 练习 传递练习 告知 告知客户此次拜访所作的工作: 运用利益销售告诉客户你帮助他们做了什么 强调所有重要的事宜 任何需要后续跟踪的事宜都要和零售客户确认 感谢客户在拜访过程中的配合 获得他们的许诺 记录下次拜访需要事项 请记录: 没有完成的目标 按照优先次序排列相关事宜 需要的任何工具和材料 确保所有需要跟踪答复的事宜被通知和执行 拜访的步骤 — 回顾 拜前预习 进店前观察 进店陈述 常规项目检查 发现并评估存在的问题 解决问题 告知此次拜访所作的工作 记录下次拜访需要事项 休息 * Share 市场份额 OCI 营业收入 People 人员 Share 市场份额 OCI 营业收入 Productivity Gains 生产收益 Manage Costs 管理费用 People 人员 Share 市场份额 OCI 营业收入 Productivity Gains 生产收益 Manage Costs