关于参加香港中小企业信贷业务培训的几点思考.doc

关于参加香港中小企业 信贷业务培训的几点思考 李建新 刘烽 [摘要]近几年来，香港商业银行面对大型企业信贷市场替代、利差空间萎缩的“金融脱媒”发展环境，以及发展中小企业金融业务的巨大机遇，纷纷将发展中小企业金融业务作为一项重要战略，通过明确目标市场，搭建业务平台，设立独立机构，创新分销渠道、风控工具及产品组合，大力推动公司业务结构调整与新的市场空间拓展，使盈利能力得到了极大增强，其中汇丰、渣打、花旗、恒生等银行中小企业金融服务经验具有较高的借鉴价值。本文在培训学习和实地考察的基础上，对香港同业中小企业金融服务的经验进行了总结和概括，包括突出的战略位置、清晰的市场细分、高效的“事业部制”、畅通的分销渠道、普遍应用的“打分卡”信贷评级模式、贴近市场的一揽子标准化服务等。同时，还从深化研究、完善战略，细分市场、明确系统管理重点，创新经营管理模式和中小企业金融产品，实施交叉营销、品牌营销策略，高度树立“风险管理理念”等多个方面进一步归纳了所得到的启示，提出了促进我行中小企业金融业务健康发展的若干建议。 为了借鉴香港先进银行成功经验，改善经营管理，促进我行中小企业金融业务健康快速发展，总行教育部、公司业务二部、香港培训中心大力配合，于2007年6月15－21日在香港培训中心成功举办了中小企业信贷业务培训班。培训班由总行公司业务二部主要负责人带队，以20家分行公司业务部副处长为主一行28人参加了培训。 培训课程主要涉及香港商业银行中小企业金融业务经营管理模式，市场营销、风险管理、产品体系的形成及创新等内容。培训期间，学员还走访了花旗、汇丰、渣打等银行的中小企业业务经营网点。通过此次培训，参训学员对中小企业业务经营管理理念有了更加深刻的认识，在市场细分，组织架构、销售渠道、客户经理队伍建设，以及“交叉营销”、“品牌营销”等方面得到了深刻启发，进一步了解了产品创新、风险管理的必威体育精装版动向，切身感受到香港银行同业“与客户共同发展、成功，实现双赢”的企业文化。 一、中小企业金融业务已成为香港商业银行的战略重点 1997年亚洲金融风暴以来，香港地区贷款需求呈总体下降趋势，银行间竞争日益激烈。近几年银行流动性逐步增强，面对大型企业信贷市场替代、利差空间萎缩的“金融脱媒”现象，以及发展中小企业金融业务的巨大机遇（截至2006年末，全港中小企业数量达29万家，占全部企业总数的98%），香港各家商业银行纷纷将发展中小企业业务作为一项重要战略，明确目标市场，搭建业务平台，设立独立机构，创新分销渠道、风控工具及产品组合，大力推动公司业务结构调整与新的市场空间拓展，使盈利能力得到了极大增强。　　近几年大部分银行中小企业业务规模及盈利增长迅猛，均保持两位数字增长，使该项业务将成为香港商业银行第一大收入来源。例如，2006年渣打银行中小企业业务利息收入、非利息收入分别同比上升了50％、13％，其中非利息收入占该行总收入比重为25%，该行预测未来几年该比例将上升至40%。 　　二、清晰的市场细分明确了业务发展方向 　　香港各家银行结合自身发展战略，一般均有不同的中小企业市场细分标准及营销产品目标。概括看，香港商业银行主要采取两种方法细分公司客户： 　　（一）按企业年营业额作为划分标准，这主要考虑与雇佣人数、资产总额等其他规模指标相比，营业额与客户综合贡献的相关性更强。一方面，因中小企业现金流入以经营活动创造现金流为主，与其他规模指标比较，营业额更能直接反映企业偿债能力或银行能给予的授信额度大小，以及给银行带来的利息收入；另一方面，营业额大小与客户对银行贸易产品、结算产品、商业保险、现金管理等中间业务的总体需求，以及可能给银行带来的非利息收入正相关。 　　（二）按企业授信额度划分，授信额度的多少既能说明企业规模的大小，也能反映客户融资及其他金融产品的组合需求，以及可能给银行带来的综合贡献。 　　此次培训了解，花旗银行按营业额将公司客户划分为“中小企业”、“大型企业”，“中小企业”又细分为“小小企业”、“小型企业”、“中型企业”、“低端企业”等四类（详见下表），对其推出简约、标准化的金融产品组合，仅包含资金管理、贸易银行服务、财务投资产品及资产融资等四类；汇丰银行将公司客户划分为“集团客户”（CORPORATE）、“中小企业”（SME）,“中小企业”又细分为“中型企业”（MID-MARKET）、“小型企业”（SMALL-BUSINESS）、“微型企业”（MICRO-BUSINESS），对“集团客户”、“中型企业”主要提供量身定制、个性化的融资产品、贸易产品、现金及理财产品、商业保险、投行顾问等全方位金融服务，为“小型企业”提供标准化的融资产品、贸易产品、现金及理财产品、商业保险等金融产品组合，向“微型企业”提供一揽子、更为简化的融资与现金管理产品包。 综上可见，香港先进银行的