专业化销售流程—阳光人寿保险公司新人岗前培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

人生无处不推销 客户购买的心理 客户购买的原因 问题的解决 愉快的感觉 计划与活动 通过制定各类长、短期目标，并将目 标进行分解，通过计划与活动管理的方 法，结合计划100表，迈出营销第一步。 三个月顺利晋升 准客户开拓 寻找符合条件的销售对象，找到第一个准客户。 最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 合格准客户应具备的条件 有经济能力的人 有决定权力的人 有人寿保险需求的人 身体健康的人 容易接近的人 准客户的来源 有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人 准客户开拓的方法 缘故开拓法 陌生开拓法 转介绍法 缘故法准客户的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 接触前准备与约访 为正式与准客户进行接洽面谈而做的事前准备；充分准备、减少犯错的机会、提高成功率；通过约访取得与客户见面的机会。 接 触 建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟通（面谈）发现准客户的保险需求，寻找购买点，顺利争取进一步面谈的机会。 我们哪些活动给别人建立了美好的第一印象? 说 明 用心、专心、专业，通过简明扼要且生活化的语言将保险生活化，强化准客户对人寿保险的购买兴趣，取得客户的信任。 促 成 及时发现客户的购买讯号。 帮助客户做出最终购买的决定。 促成信号（一） 1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 其它 促成信号（二） 2、客户主动提出问题时： ? 我需要去体检吗？ ? 如何交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 你离开公司不干了呢？ ? 其它 促成的方法 1、激励法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（举例法） 5、利益说明法 6、行动法 拒绝处理 解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍，在不断的拒绝处理中建立信心。 递送保单与售后服务 为客户提供预期及非预期服务，通过售 后服务与客户之间建立信任关系，从而带来 源源不断的转介绍准客户群。 1.重新复核保单 2.将资料输入你的档案中 3.准备名片和保单夹 4.约定递送保单的时间 1、向客户表达祝贺之意 2、要求推荐名单 优质服务能带给客户的2大潜在利益： 信任、安心 优质服务能带给自己的3大潜在利益： 高继续率、重复销售、客户介绍客户 人寿保险特色决定专业化销售 讲师提问参训学员：见到客户后都应该谈些什么？谈哪些内容？ 不能上来就谈保险，先通过寒暄赞美拉近关系，然后引导大家从工作方面、家庭方面、嗜好方面、理财方面逐一了解。 通过四个方面的话题了解客户信息、搜集客户资料。 客户资料搜集的途径：亲戚、朋友——从他身边的人去了解。 1）自然状况——姓名、性别、年龄等； 2）健康状况——能否通过核保； 3）家庭状况——家庭成员的情况，婚姻状况； 4）经济状况——关系到我们怎样量身给他设计计划书（支付保费的能力）； 5）工作状况——职位、前途的成长空间、他周围的市场状况； 6）个人嗜好——我们可以有的放矢的建立共同话题； 7）最近的活动——我们可以有的放矢的建立共同话题。 具体是以下的资料： 姓名(喜欢的称呼)； 出生年月日 ； 配偶姓名及年龄； 子女性别和年龄； 为子女将来的规划——准客户有可能购买的需求点之一； 职业(包括配偶)、工作性质、头衔及事业将来的展望——收入的成长性、担心的问题是购买需求点之一； 成功经历——许多客户喜欢分享自己的成长经历，但往往苦无倾听对象，我们就可以以此建立共同话题，打开他的心扉； 住宅：自己的/ 租来的 /抵押中——经济能力（购买能力）或是否有还贷的压力； 家庭收入及现有保险——设计保险计划时考虑的重点； 兴趣和爱好——建立共同话题的切入点之一； 生活习惯——尊重客户（休息时间、饮食习惯、忌讳），不会触犯客户 ； 性格和价值观——个性影响生活中的一切，并且因此成为决定购买因素的争议部分； 投资——从准客户投资的方式可以分析出他是哪种类型的人（冒险型、保守型等）。 （诙谐）收集这些资料当然不是要象户籍人员或警察那样去盘问客户，需要有技巧的问他身边的人。 讲师讲述注意事项，运用二择一法连续不断三次以上的尝试进行约访。 举例：您看是明天上午还是下午？ 是两点还是五点？ 是去家里还是办公室？等等，目的明确，只有一个目的——见面。