某知名电器公司销售中心市场部工作手册.docVIP

---------销售中心市场部工作手册 一、市场调研的管理 市场调研是了解市场及竞争对手价格、促销活动等的直接途径，通过市调反映出分公司与市场存在的价格、商品、促销活动等经营问题，让各分公司在第一时间进行调整，方能保证公司在市场上的竞争优势。 1、市场调研的责任人 为保证市场调研的严肃性和准确性，市场调研的责任人为分公司采购部业务人员、销售部业务人员和门店主任级以上人员，特殊情况可选派门店有责任心的优秀营业员进行市调，杜绝用促销员进行市场调研。 门店经理为门店的市场调研报告责任人 ；分部市场部各科主管为分部的市场调研报告责任人，总部市场部各部长为总部的市场调研报告责任人。 2、市场调研的内容 市场调研的内容为公司经营的所有产品，可分为对市场价格的市调；对产品展示、演示、促销活动的市调；对新品类、新型号的市调、对市场经营商品流行趋势的市调、对竞争对手主推产品的市调、对竞争对手销量的市调等。 3、市场调研对象的确定 市场调研对象为市场上对公司有竞争力的零售商。按公司经营的不同品类应区分对待，如彩电、冰箱、洗衣机、影碟机的市调对象为百货商场、连锁超市或家电连锁；空调的市调对象为百货商场、家电连锁或空调专业店；手机的市调对象为百货商场、家电连锁或手机专业店；电脑、摄照等黑色小件的市调对象为百货商场、家电连锁或电脑城。烟、灶、热等白色小家电的市调对象为百货商场、连锁超市、家电连锁或建材市场； 分公司将当地竞争对手按其市场覆盖率、占有率、销量情况及与分公司的竞争程度，将竞争对手按A、B类进行划分。 4、市场调研报告的上报期限 A类竞争对手每周至少调研四次（周一、周三、周五、周六），B类竞争对手每周调研二次（周二、周五）。 门店市调报告于当天下午14：00前报至分公司市场部，分公司市场部会同采购部相关人员对市调出现的问题进行研究，注明解决意见，由市场部经理和采购部总监（经理）签字后，于当日18：00前回传门店。 分公司市调报告于次日中午12：00前上报总部销售中心市场部，总部市场部各部部长会同采购中心各部部长对分公司市调报告进行研究，签署意见后，于当日18：00前回传分公司。 重点问题市调由分公司专人进行，分公司销售总监签字后按时上报。 5、市场调研报告的格式 市调报告按品类分别进行，分为日常市调报告和广告价格对比。 日常市调报告格式如下： XX分公司XX科市场调研报告 调研时间： 价格情况 门店调整 意见 市场部解决方法 我公司无优势原因 品牌 型号 竞争对手 *美 商家名称 成交价格 零售价格 供货价格 市调人员： 门店经理： 市场部经理： 采购部总监（经理）： 广告价格对比格式如下： XX分公司 年 月 日广告价格对比 品类 品牌 型号 竞争对手 *美 市场部意见 采购部意见 商家名称 广告价格 广告数量 广告促销活动 供货价格 库存数量 制作人员： 市场部经理： 采购部总监（经理）： 6、市场调研的反馈 A、对供货价格的反馈 分公司市场部根据市调报告中出现的竞争对手成交价格低于公司供货价格的情况，及时向采购部门反馈，分析原因，立即调整零售价格，修改价格文件，确保公司的价格优势。 B、对产品展示、演示、促销活动的反馈 分公司市场部根据市调报告中出现的竞争对手产品的展示、演示及促销活动情况，及时向采购部门和供货商反馈，针对良好的展示、演示要充分借鉴，由分部市场部门、卖场管理部门根据卖场情况上报调整意见，经总部销售中心批准后，进行调整。针对促销活动，由采购部门和市场部向供货商提出促销活动需求，争取供货商更大的支持。 C、对商品的反馈 分公司市场部根据市调报告中出现的其他零售商销售的适应市场销售的商品，提出新品引进的申请（详见商品的引进）。 D、市场调研反馈的跟踪 分公司市场部及总部市场部以备忘录形势向采购部门提供市调报告，备忘录注明市调情况及要求反馈时间，在反馈时间内根据采购部门的反馈意见进行调整，超出反馈时间，由市场部根据市调情况直接进行调整。 二、销售数据的管理 销售数据的管理，是确保销售中心各部门进