功购物中心全程运营实战培训课程.ppt

培训目标 分析成功购物中心开发过程中的困惑与难题 破解购物中心成功运营背后的真正原因 重新探讨和认识购物中心的开发建设模块、风险分析与控制、项目定位与营销策略 借鉴第一、二代成功购物中心的开发、运营经验，为新生代商业地产项目开发培养开发和经营管理人才 规划建设经验 　一、天河城广场开发建设回顾 　　　－－－－为什么要在一片菜地上建一个中国最大的购物中心？ 　　　　　　　　　　　　 商业地产投资决策系统 天河城有其偶然性，从今天看它是成功的。 如果故事发生在今天，面对如此激烈的市竞争环境，有一个类似于天河城的项目等你做出投资决策，你会怎么做？ 应该从那些方面来系统科学的评估项目，从而作出理性的投资计划？ 规划建设经验 二、天河城广场的规划思路 　　――――从商贸大市场到天河城广场 　　 招商经验 招商经验 三、主力店招商 　　――――规划的与吉之岛的第一次接触 　　　1、日资百货的优势：精细化管理，细节决定成败 　　　2、吉之岛百货的背景 　　　3、要招就招最好的，别人没有的，天河城认定了吉之岛 　　　4、吉之岛不来的原因 　 招商经验 招商经验 三、主力店招商 　　――――与友谊商店、广百的有缘无份 　　　1、吉之岛不来，启动B计划，找本土百货 　　　2、友谊、广百不愿进驻 　　　　 招商经验 三、主力店招商 　　――――南方大厦的担心 　　　1、现场考察，1小时都没有100人 　　　　经过，怎么经营？ 　　　2、要求免租三年，租金30元/平米 　　　3、达成协议：天河城出场地，双方 　　　　各投资700万，各占50%的股份，共 　　　　组天贸南大百货 　　　　 招商经验 三、主力店招商 　　――――与吉之岛的第二次接触 　　　　　　招商形势的转化 　　　　　不懈的努力终会换来丰硕的回报 招商经验 四、异地招商 　　――――招商进入低谷期，该如何调整招商的策略 　　　1、96年2月，天贸南大试业，但出租率只有15% 　　　2、到珠三角去招商 　　　3、一年多的珠三角招商，结果不理想 　　　异地招商的反思： 　　　1、中国商业拓展模式的限制，直营店少，加盟店多 　　　2、异地招商宣传效果强，但实效有限 　　　　 招商经验 五、自营主力店的战略的取向 招商经验 五、自营主力店的战略的取向 　　 招商经验 五、自营主力店的战略的取向 　　 招商经验 五、自营主力店的战略的取向 　　 招商经验 五、自营主力店的战略的取向 求人不如求已，自营主力店是天河城招商背水一战的战略选择 　　1、减少主力店招商困难 　　2、提升商业价值 　　3、自营主力店，熟悉现代零售的操作流程，形成零售经验 　　4、获得最大商业利润，投资1400万元，2000年盈利2亿 　　5、增加了财务风险，但运作成功则利大于弊 　　 运营管理经验 六、天贸南大、吉之岛百货的差异化经营共赢策略 ――――同样是超级百货，如何才能令他们在同一个场地都能找到自己　　 　　　　的生存空间而不恶性竞争 　　 运营管理经验 七、天河城广场的租金政策 　　――――不同的时期，制定不同的租金政策，以适应商场的发展 运营管理经验 七、天河城广场的租金政策 　　 运营管理经验 七、天河城广场的租金政策 　　 运营管理经验 七、天河城广场的租金政策 　　 运营管理经验 七、天河城广场的租金政策 　　 运营管理经验 七、天河城广场的租金政策 　　 运营管理经验 七、天河城广场的租金政策 　　 1、在贷款难，利息高达15%，仍坚持合同一年一期，租金按月缴纳，虽然资金困难，也不为了融资出售商铺十年的经营权 　　作用： 　　减轻商家压力 　　对商家有一个较大的调控力度 运营管理经验 2、租金策略 　　 　　租金收入：1999年，6000万 　　　　　　　 2006年，4.3亿 　　各层平均租金： 　　七层到负一层依次为 　150－300－500－800－1000－1300－2000－1600（元/平方米） 　　 运营管理经验 七、天河城广场的租金政策 　　 3、2005年，开始拍铺，价高者得 　　原因：规避暗箱操作 　　现象：逼走了一批优质商家 　　结论：商场的租金不能只算经济账，不可行 　　 运营管理经验 八、天河城广场人流剧增后的不利因素 　　 　　――――人流是购物中心的血液，但当人流过多时，对天河城的运作产生了不良的影响？ 　　 1、天河城的客流量 －－场平均每天的客流量都在30万人次以上 －－节假日的最高日客流量甚至超过了80万人次 －－年客流量1.1亿 全世界人流最旺的购物中心 运营管理经验 2、人流太多并不是