门店偶然爆量引发一场冲动.docVIP

门店偶然爆量引发一场冲动 　　市场似乎存在另一扇门：区域市场的打开，除了必要的渠道动作，也要有意识地去培养那一部分特殊的顾客。而销售队伍中的现实做法与之恰恰相反。 单个门店爆量 10月初，在回顾各区域9月份业绩报表时，华北大区经理张强突然眼前一亮。 他看到了这样一个数据：青岛利客来公园超市在9月份实现了销量同比增长200%，由原来的月销量1000瓶左右增长到了3100瓶！而此前两三个月，这家门店的销量却是小幅增长。 这个数据很了不得。虽然9月份是中秋节旺季，但整个区域其他促销门店的增长率最高也不过50%。 利客来公园店9月份并没有导入大力度的推广，也没有新品上市，该店的促销人员已经上岗半年，店内的人员促销一直存在，而且该店的促销人员在全区门店评比中并不突出。 那么，到底是什么原因带动了这种突然性的销量增长呢？ 越想越觉得奇怪，张强决定搞明白。 没啥好奇怪的！ 青岛办事处经理王刚接到大区经理张强的问询电话，感觉领导有些小题大做。 青岛利客来公园店的销量，确实在9月份增长了不少。但在王刚眼里，这种单个门店的销量爆量，根本没什么好奇怪的，因为多数都是偶然因素导致的，之后又会趋于正常水平，这种增长无法持续，也不可指望。 王刚也调查过这些情况，多数都是来自于某次偶然发生的团购，尤其是有传统节日的时候。此次的利客来公园店的增长，由于9月有中秋节，所以王刚内心已经认定是节日团购的原因。 但领导安排的调研，王刚又不敢敷衍。第二天一早，王刚就专程到了利客来公园店，调查原因。 促销员李楠见到经理王刚一大早就到了门店，有些紧张，王刚象征性地问了几个日常工作的问题后，就转入正题，询问9月份增长的原因。 李楠听了王刚的问题，有些不知所措，但也汇报一些情况，比如：中秋节人流量增加，拉来了三四个团购等等。 李楠的回答，王刚还是比较满意的，销量大幅增长的原因可以确定了，有两个：一个是团购，一个是节日人流量增大。 王刚简单地把调查的结果向张总做了汇报，又回答了张总问的几个数据，就把这事放在了脑后。 表扬被截流 在10月的华北区销售经理会议上，张强重点把青岛利客来公园店的销量增长当作典型讲了出来。 张强认为：如果所有推广门店都能像青岛利客来公园店一样，把团购抓起来，同时根据人流量的高峰，有针对性地促销，整个区域的销量肯定能够再上一层楼。 会议上，张强也把青岛办事处狠狠表扬了一下，并专门让王刚站起来介绍先进经验。 会后，就有几个与王刚相熟的办事处经理围住了王刚，非要继续让他介绍“先进经验”不可。看着一帮不怀好意的兄弟，王刚知道，自己这次又要出血请客了。 经理会议结束后一周，张强开始市场例行走访。第一站，他就选择了青岛。 到青岛之前的行程安排里，就包含去利客来公园店实地看一看，当然促销员肯定也要见一见。但由于一到青岛就和青岛办经理王刚、经销商老黄谈下年度工作规划的事情，没有抽出时间到门店内，张强就让王刚把店内促销约到了和老黄的晚宴上，也算是对促销员的一种激励。 晚宴上，张强与老黄客套了几句，看到促销李楠明显有点紧张，张强就开始和李楠聊天，其间也聊到对李楠工作的认可，以及在全区经理会议上对她的表扬。 聊到认可和表扬的时候，从李楠的脸上，张强看到了惊讶和意外。显然，这些认可、肯定和表扬，促销员李楠并不知道，这让张强更意外。看来，所有的表扬被“截流”了！ 张强看到了管理上的小漏洞，心情略有起伏，但扭头看了一眼正与老黄斗酒的王刚，张强也不好发作。 酒后，张强问了王刚一个问题：对于门店销量增长的表扬，有没有通知到门店促销员？ 王刚的回答是：这几天比较忙，还没有去通知！ 张强意识到，这种“截流”表扬的现象，在基层管理组织内应该十分常见。基层管理者习惯于埋头打粮，忽视了人员激励。张强决定，今后大区内的所有“表扬”都需要改进形式，口头表扬也需要有物质体现（奖状、锦旗等），或许能有效避免截流。 其他50%的增量来自哪里？ 由于晚宴上的意外，张强对王刚得出的销量增长的原因开始有所怀疑，于是决定延长在青岛的时间，独自来到了利客来公园店。 张强清楚，终端促销员由于自身条件的限制，她们对门店销量的提升、下降的真正原因，往往缺乏思考，也很难找到真正的原因，只有借助数据分析才能步步引导。 等李楠忙得差不多了，张强与李楠聊起门店工作。对于李楠业绩9月份的大幅增长，张强再次表达了认可，但也提出了自己的问题：因为经过计算，团购增量仅占整体增量的30%，人流量增量仅是节日几天，从节日几天的销售数据看，所产生增量占整体增量的20%，那其他50%的增量是从哪里来的呢？ 李楠自然没有头绪。于是张强开始引导李楠