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长虹出口货款被拖欠之内因 　　2001年初，四川长虹开始实施“大市场大外贸”战略，迅速向海外市场发展，首先选定美国为主销市场，并选定APEX公司为合作对象，以赊销（O/A）的方式在美国开展贸易。从2001年7月开始，长虹彩电便源源不断地发向美国，由APEX公司在美国直接提货，并冠以APEX公司的商标进行销售。APEX公司崇尚“低价、注重销量”的营销策略。这使得随后的几年中，四川长虹彩电的出口量大增，但品牌影响力却越来越小。美国《财富》杂志曾有报道称，平均每4个美国家庭就有一台APEX品牌的家用电器，因为“它的产品单价可以比同类产品便宜30%到50%”。《财富》还披露了APEX彩电在美国市场的营销策略：“与许多公司靠广告打品牌来增销售的做法不同，APEX宁愿靠把价格压到极限来吸引顾客，也不愿花一分钱来做广告。” 2003年11月24日，美国商务部裁定四川长虹在美国倾销成立，倾销幅度为45.87%，长虹在美国市场上的疯狂攻势戛然而止。长虹彩电出口也由高峰期的85万台下降为13万台，下降幅度达84.9%。 同时，长虹为APEX提供产品后，就开始面临着应收账款急剧增加的财务风险。2001年初，长虹的应收账款为18.2亿元，到年末，这一数字增加到28.8亿元，增幅达58.2%。2002年底，应收账款加速上升为42.2亿元，其中APEX欠款38.3亿元。2003年底，长虹的应收账款已经高达49.8亿元，其中APEX所欠款更是高达44.5亿元。2004年中报时，长虹披露的应收账款为43.5亿元，较年初有所下降，但APEX仍欠着40.1亿元。2004年年末，长虹公告称“美国进口商APEX公司由于涉及专利费、美国对中国彩电反倾销及经营不善等因素出现了较大亏损，支付公司欠款存在着较大困难”。长虹公司不得不向外界曝光这一惊人的坏账金额数字。 2004年12月14日，四川长虹在美国洛杉矶高等法院对APEX正式提出诉讼，指控APEX从2002年起拖欠长虹货款4.675亿美元。起诉书称，APEX从2003年起开始以空头支票支付长虹出口到美国的电视机产品，全年共签空头支票37张，总计7000万美元。起诉书还要求对APEX的财产及经营情况进行核实。 APEX公司负责人季龙粉曾向媒体表示，APEX与长虹有两方协议，长虹发到美国的货并不属于APEX，彩电卖出以后的钱由保理公司向零售商收款。保理公司、长虹公司和APEX之间有个三方合约，就是保理公司把90%的货款给长虹，把10%的货款给APEX。因此，应收款实际上都在保理商那里。如果此种说法成立的话，则不存在APEX拖欠长虹货款问题。四川长虹销售量及被拖欠货款请见附表。 从表中可以非常清楚看到，短短四年时间，长虹海外应收账款中，APEX占比一路上升，从2002年的69.10%，上升到2003年的88.34%，以及2004年的133.65%。当我们还可以发现，长虹也意识到应收账款风险，从表中可以看到，APEX占长虹海外销售比例由2002年的91.41%，下降到2003年69.83%以及2004年的10.28%；APEX销售额分别为：50.65亿元、35.18亿元和2.95亿元。2004年年销售额比合作第一年还要少。 长虹与APEX货款拖欠原因分析 缺乏对买方APEX的了解 据有关资料显示，在成为长虹的合作伙伴前，APEX只是洛杉矶一家注册资本仅有2800万美元、以贸易为主的小公司。2002年，急于通过国际市场扩大销售的四川长虹，携手当时在美国名不见经传的APEX，将长虹彩电和DVD机大规模地打入了美国的百思买等家电连锁店和沃尔玛等大型超市。 尽管长虹在与APEX大规模合作前，长虹董事长曾亲自赴美国对APEX进行了为期两个星期的考察，另一位高管则在美考察了59天。正是在这样的背景下，长虹开始源源不断地向APEX供货。但是，考察了什么，为什么花这么长时间考察，还是被骗达40亿元之巨，其中原因无法知晓。 发现问题但未及时解决 2003年长虹公司的年报中，长虹披露，APEX公司所欠货款，账期1年以内的为35.12亿元，1～2年的为9.33亿元。APEX公司有超过一年的应收账款。在2003年的中期报告中，针对数额较大的应收账款，长虹解释道，“账龄在1年以内的应收款项，根据公司历年经验，一般可在次年收回。”这个解释说明长虹公司对APEX公司的拖欠是知晓的，但是没有采取任何措施，坚持继续发货。 付款方式没有防范风险 长虹一开始与APEX公司合作就采用赊销（O/A）方式，即供货商先发货，货物销出去再付款。当时双方谈的条件是O/A 90天。O/A本身风险很大，而长虹还使用O/A 90天，账期太长。货款能否收回来以及是否及时收回来，长虹没有任何保证，