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铁通甘肃分公司宽带业务营销策略探究 　　摘 要：为调整国内电信行业，避免重复建设，减少资源浪费，更好地为广大用户服务，在国家以信息化带动工业化战略的指引下，以中国铁通总部提出的总体战略为目标，结合甘肃铁通的市场环境和发展现状，抓住国家实施西部大开发和西部铁路建设的历史机遇，实现甘肃铁通跨越式发展，增强竞争能力。制定良好的营销策略，就成为铁通甘肃分公司的业务发展过程中的核心问题。 关键词：甘肃铁通；宽带业务；营销策略 中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2013）24-0080-02 1 甘肃铁通宽带业务的营销环境分析 1.1 行业环境分析 结合目前甘肃省通信市场的主要环境，甘肃铁通目前主要面临的不足主要存在于以下几个方面：接入方式落后导致宽带用户流失严重，建设资金压力；网间结算价格过高；流量访问绕转，影响用户感知度提升；资源不断扩容带来的压力；网络质量问题，造成用户流失严重；面对全业务捆绑竞争，企业应对措施匮乏。 1.2 宏观环境分析 结合当前整体宏观环境，分析得出甘肃铁通目前主要遇到的机会是：在国民经济的持续快速发展，铁通并入中国移动通信的背景下，预期会形成了潜力巨大的市场需求。电信业法律法规不断健全完善，电信业将进入依法管理的新阶段，为甘肃铁通的发展创造了公平、有序的竞争环境。甘肃铁通在借鉴国外公司的管理经验基础上，应该积极地推进技术、体制创新，降低成本，完善服务质量，改进营销策略，不断增强自身的核心竞争力。 1.3 微观环境分析 （1）甘肃电信业的内部环境分析。 通过比较与其它电信运营商的差异，同时结合甘肃省内通信市场环境和政策的变化，甘肃铁通的主要优势表现为：①通信网络相对完整，能够提供综合服务。②客户资源基础稳定。③无形资产不断累积，客户信誉优良。④有中国移动的品牌和雄厚的资金的基础；⑤员工队伍经验丰富。 （2）竞争环境分析。 利用“五种竞争力”模型，对甘肃铁通外部竞争环境主要有：现有企业之间的竞争；供方的议价能力；买方的议价能力；行业新进入者的威胁；替代威胁等方面。 1.4 甘肃铁通内部资源分析 始建于2002年的中国铁通骨干互联网（以下简称为CTTNET），主要承载拨号接入、宽带接入（XDSL、LAN、XPON等）、专线接入、MPLS VPN、IDC等互联网业务。已经通过五期工程的建设，网络已经覆盖西藏外的全国30个省市自治区，形成一个全国性的高速宽带IP骨干网络。 2 甘肃铁通宽带业务的营销策略设计 2.1 甘肃铁通宽带业务营销策略制定的原则和目标 营销策略的制定需要符合以下几个原则：（1）基础性营销原则：采用激励手段，促使内部各部门的工作人员，发挥出内部营销的巨大力量。（2）利益原则：企业营销策略的制定要以产生利益为目的，以市场检验为标准。（3）循序渐进原则：循序渐进开展业务，避免操之过急，出现混乱。（4）广泛合作原则：甘肃铁通在开展业务的过程中，要与政府部门、行业协会等机构合作。利用自身优势，通过与社会其他部门相互协作，逐步达到公司业务发展，并且逐步扩大的目标。 甘肃铁通主要目标包括：（1）宽带用户规模高速增长；（2）实现品牌用户突破性增长；（3）实现主营业务收入大幅增长，拉动收入增长4.25%，宽带业务收入占比超过60%。 2.2 甘肃铁通宽带业务营销目标市场的选择与定位 甘肃铁通应该根据自己所处的内外部环境，依据以上划分标准完成目标市场中选择自己的目标市场。根据宽带业务的优势，通过分析，甘肃铁通公司目标市场选择应该遵循选择专业化的方式，选择政府机关用户、企事业用户、高校用户、个人用户等。 3 甘肃铁通宽带业务营销组合策略的制定 3.1 产品策略 为解决现存问题，丰富产品种类，避免既有产品存在问题的再次发生，对组成宽带产品的各个元素定义做出如下规范。在此规范基础上，可以结合用户需求策划定义新产品，逐步完善宽带接入产品。 3.2 宽带接入产品体系 为填补宽带接入产品空白，解决现存问题，优化产品用户收入结构，建立完善宽带接入产品体系，拓展潜在市场，推出跳档类、时段类、自定义类宽带接入产品。 3.3 价格策略 （1）纯宽带价格策略。 （2）“易享”套餐价格策略。 考虑目前语音、宽带计费网的支撑能力以及操作层面的诸多技术障碍。目前“易享”套餐值的档位暂设定58元、68元、88元、108元四个档位。其中：58元、68元属畅聊型（地市公司根据用户消费能力选择其中一项）、88元、108元属畅游型。移动手机捆绑套餐（鉴于支撑网未能全部融合等因素，目前此类套餐只能在校园用户中开展）。 3.4 渠道策略