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凌洁冰：深度营销系列文章 这群人，不容易，不简单！ 目录 张博：“1P+3P”营销模式－－“求势”始于“模式” 3 张博：“1P＋3p”的营销模式 5 张博：“转型”的代理商前途依然光明 8 李国华：KPI牵引市场人员深度分销 11 赵勇：保健品终端的规划管理 14 李国华：编辑快讯 就是要让品牌变成口碑 16 程绍珊：产业价值链竞争模式研究 18 张博：畅销品的困惑 22 程绍珊：二三级市场的整合营销传播实务 24 包政：分销：TCL大战长虹的启示 32 程绍珊、张博：该做的都做了，销售为什么还是上不去？ 36 谭俊峰：基于企业营销战略的促销管理思考 40 席加省：家电经销商的困境与出路 45 李国华：家用杀虫产品乡镇市场拓展之我见 48 程绍珊：结构产生力量－－解读营销模式 49 程绍珊：解决厂商冲突：厂商价值一体化 55 包政、程绍珊：客户顾问的队伍建设与日常管理 59 李国华：落子成局 63 孙曜：某啤酒开拓三、四级市场案例解析 65 张博：企业营销工作的现实困境 68 李国华：区域市场促销资源包装攻略 73 史延强：渠道终端联动，提升广告传播效率 76 程绍珊：让促销见利见效，又具战略意义 78 孙曜、慕凤丽：如何在淡季提升销售业绩？ 82 李国华：三、四级市场“黑洞”大揭底 85 李国华：三、四级市场团队建设问题勘查 89 席加省：三板斧打破新产品疲软困局 95 席加省：三四级市场的特征与竞争之道 99 席加省：三四级市场类型划分与开发要点 102 李国华：三四级市场渠道变局的挑战 105 李国华：三四级市场任务分解 109 包政、慕凤丽：深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍 114 彭红光：深度营销成败启示录 117 包政、程绍珊：深度营销－－基于整体竞争战略的营销观 122 包政、程绍珊：深度营销模式及导入流程 126 张博：深度营销为什么没有效率？ 132 包政、程绍珊：深度营销在工业品营销中的模式探索 135 程绍珊：深度营销在饲料企业竞争中的运用 138 程绍珊、张博：深度营销制胜“次级市场” 142 包政、程绍珊：深度营销中的渠道管理原则 144 包政、程绍珊：市场策略的动态组合 147 程绍珊：市场增量的来源 151 李国华：逃离商超“黑名单”后的策略应对 154 李国华：跳出圈子 锁定非客户，让不认识的人替你推销 157 李国华：透视窜货背后的人员问题 159 李国华：透视乡镇经销商 162 程绍珊、李朝晖：突破区域市场渠道瓶颈 164 程绍珊：突破渠道瓶颈 167 李国华：突破乡镇终端生动化建设瓶颈 170 李国华：乡镇经销商动态管理 174 李国华：乡镇经销商科学管理五要素 176 李国华：乡镇渠道如何开发和维护？ 精耕必须换思路 179 程绍珊：销售库存的困局与出路 184 孙曜：销售渠道发展趋势 191 程绍珊：协同营销－－构建纵向协同的营销价值链 194 程绍珊：新兴渠道与传统渠道的冲突问题与解决 200 张博：寻找市场营销的基点 203 张博：以产品策略为核心的营销模式 206 程绍珊、张博：以促销为核心的营销策略组合 209 张博：迎接营销模式制胜的时代 212 张博：营销培训“效果”谈 215 慕凤丽：营销组织的MBO导向绩效管理 218 程绍珊、李朝晖：营销组织绩效管理的基本命题 222 孙曜：有效掌控终端 实施渠道精耕 226 李国华：斩断三四级市场窜货的祸根 228 包政：企业的社会责任 233 孙曜：终端的战略管理 236 程绍珊：转型中的经销商如何掌控终端？ 240 张博：“1P+3P”营销模式－－“求势”始于“模式” 中国企业有两个普遍现象。一是，很多企业转眼“明星”变“流星”。中国企业平均寿命只有7-8年，小企业的平均寿命2.9年，每年有近100万家企业倒闭，这其中不乏“明星”的企业或品牌。例如：饮料行业的旭日升冰茶、汾煌可乐、健力宝爆果汽等；保健品行业的广州太阳神、沈阳飞龙等；彩电行业牡丹、西湖、黄河等。二时，很多企业陷入终端战、促销战、价格战等资源消耗战之中“不能自拔”，甚至“乐此不疲”，结果往往是“伤痕累累、元气大伤”。例如：长虹、格兰仕，尤其是格兰仕看似“风光”，但是，微波炉行业的“利基”已经在格兰仕发动的一轮轮价格战中，逐渐被“蚕食”掉了。从公司战略和营销战略角度来说，很多“明星变流星”的企业都没有问题。就如上述的饮料、保健品、彩电等行业，无论是行业发展前景，还是这些企业选择的细分市场定位、产品定位等，都没有问题。现在也有很多企业依然活跃在他们倒下的“地方”。从市场竞争应对角度来说，进行终端争夺、价格促销等“无可厚非”，但是，如果是“伤敌一千、自损八百”的“肉搏”，就值得商榷了。问题的关键还在于市场运作的方式出现太多的失误和偏差。大凡对围棋、象棋等稍有“钻