毕业论文——我国电信市场营销策略分析.doc

目　　录 摘 要： 2 关键词 2 一、目前电信营销存在的问题 2 二、营销渠道建设 2 （一）营销渠道的价值 2 （二）建设有效的电信营销渠道 3 1、建立个性化的渠道体系 3 2、充分发挥自营渠道的作用 3 3、建立高效的联合营销渠道体系 3 4、广泛发展各种代营渠道 4 5、通过有效的考核体系和适当的激励机制积极地进行渠道管理 4 6、认识建立战略合作联系的价值，并选择适合的合作伙伴 4 三、开展品牌营销 4 （一）品牌营销的意义 4 （二）品牌营销的对策 4 1、进行品牌的创新 5 2、进行市场细分，建立主导品牌 5 3、打造产业链 5 4、开发新业务，延伸品牌价值 5 四、提高服务营销水平 6 （一）转变服务意识，树立服务创新观念 6 （二）差异化服务 6 1、对大客户进行个性化服务 7 2、对商业客户进行专业化服务 7 3、对公众客户分别制定出针对各类用户的营销组合 7 （三）提高服务质量 7 我国电信市场营销策略分析 摘 要：随着3G通信时代的到来，电信市场竞争日益激烈，如何运用营销手段来赢得市场成为关键性的问题。文章从分析目前电信营销存在的问题入手，进一步从营销渠道建设、开展品牌营销和提高服务营销水平三方面详细阐述了创新电信营销的策略。 关键词 中国电信；品牌策略；营销策略 当今，我国电信业进入了一个三足鼎立的多元化主体全面竞争的时代，三大电信运营商都采取了一系列方法来争夺用户，开拓新的市场领域，以及提高收入和利润。从分析目前电信营销存在的问题入手，进一步从营销渠道建设、开展品牌营销和提高服务营销水平三方面详细阐述了创新电信营销的策略。传统的电信营销模式己经不能再适应现代竞争发展的需要，创新电信营销策略己成为当务之急。 一、目前电信营销存在的问题 1）传统的落后营销观念依旧根深蒂固。一些运营商简单地视市场营销等同于推销，不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销策略，而是竭力将现有的业务品种推销出去，简单地层层下达指标，用强制命令的方法开展经营活动。对于可持续性市场营销发展战略缺乏深入探讨和研究。 2）市场竞争意识不强，没有充分发挥实体市场和虚拟市场相结合的市场营销效益。市场调查的意识不够，对电信产品的目标市场掌握不太准确，没有从用户的内在需求出发来设计产品。习惯利用优惠价格来发展增量，组合营销和捆绑销售体现企业品牌优势的营销模式启用不多。 3）固有的资源优势没有得到合理的配置，如庞大的客户群优势、信息源的优势等，这些若不能有效的利用，将会阻碍电信营销的发展。 综上所述，电信运营商要想在变幻莫测的市场竞争中处于不败之地，就需要对现有的营销模式进行改革创新。 二、营销渠道建设 （一）营销渠道的价值 营销渠道是产品到消费者之间流动的载体，是连接企业与市场的桥梁，电信运营商提供的电信服务也要通过这个桥梁，更多地走进消费领域。在当今同质化竞争日益激烈的环境下，营销渠道在企业营销管理中的地位越来越重要，并被看作企业获取竞争优势的一个战略要素。有效的营销服务渠道不但能够增强企业的市场销售能力，提高对市场的快速反映水平，而且有助于提高顾客的满意度和忠诚度，从而为提升企业核心竞争力奠定坚实的基础。于是，有了“渠道为王”，“得渠道者得天下”的说法。 竞争环境的形成和演变给电信运营商的经营产生了诸多压力，电信市场的利润空间在不断减小，客户的需求正在发生重要的变化。在这样的背景下，要在市场中立于不败之地，保持现有用户，发展潜在用户，培养客户对企业的忠诚度，确保企业的持续、稳定发展，电信运营商必须采取有竞争力的营销渠道策略，并根据不断变化的市场环境改造自己的渠道体系。作为营销与客户服务重要环节的销售渠道已成为电信运营商打造新核心竞争力关注的焦点。渠道之战纷纷燃起，谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市场，电信渠道转型与招合已迫在眉睫。 （二）建设有效的电信营销渠道 为了建设有效的营销渠道体系，电信运营商应在以下几方面加大工作力度。 1、建立个性化的渠道体系 客户的需求是千差万别的，不同渠道方式满足不同的客户需求。因此，电信企业要在对客户需求市场细分的基础上，分析不同渠道所适应的客户需求范围。根据不同的客户需求，不同的业务特点，选择不同模式的营销渠道，采取长短结合、宽窄结合、直接与间接结合等方式，为客户提供个性化的营销渠道选择。 2、充分发挥自营渠道的作用 自营渠道质量_直接关系到企业的形象，是树立企业良好形象的窗口，电信运营商应利用自营渠道人员技术业务素质高的优势，强化自营渠道成员的服务意识，利用好自营渠道资源，最大限度地发挥自营渠道的作用。对企业的大客户要建立大客户经理制，制定大客户个性化的解决方案，建立和完善大客户基础资料，加强大客户经理队伍的建设。对于公众客户，充分发挥电信营业厅、客服中心等自营渠道营销作用，为用户提供全