欧普渠道政策.doc

2007年国内销售部渠道政策 第  PAGE 13 页 共  NUMPAGES 13 页 欧普照明国内销售部2007年度渠道政策 编制：国内销售部渠道管理室 审核：国内销售部 孙小红 会签：王军、张士军、朱祖欢、党晓辉 批准：王耀海 2007年元月1日 第二篇：2007年二级代理政策 二级代理价格政策如下： 产品运营价二代价经销价06年07年06年07年家居、光源、电工X1.03X1.03X1.03X*1.031.1X商照D类1.05X1.05X*1.03月返：月进货额*2% 年返：年进货额*1%月返：月进货额*2% 年返*年进货额* 1%备注： 2007年二级代理价为2006年二级代理价顺加3%，家居、光源、电工经销价维持2006年标准不变。（直营经销商的资质经办事处认可在册，并签定年度协议）。 2007年现有的二级代理部分将转为重点客户或普通直营客户。运营中心或分公司辐射不到的区域仍将保留或新增二级代理 二级代理3%的返利考评： 月返2%：月度返利= 月度进货总额*2%×月度绩效考评得分/100 年返1%：年度返利=年度进货总额*1%×年度绩效考评得分/100 每半年再综合考评一次，如综合完成率或单品完成率达标，则补齐单月综合完成率或单品完成率考评分为0造成的返利扣减。但因重点工作执行不力等项目考评扣减的部分不补 二级代理考评： 见《________度二级代理绩效考评表》 考核项目说　　明得分权重小计综合销售完成率100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率＜80%此项为0分35%家居完成率100×月度（半年、年）销售完成率为得分，完成率＜80%此项为0分15%商照D类完成率100×月度（半年、年）销售完成率为得分，完成率＜80%此项为0分10%光源完成率100×月度（半年、年）销售完成率为得分，完成率＜80%此项为0分10%电工完成率100×月度（半年、年）销售完成率为得分，完成率＜80%此项为0分10%月度重点工作执行进度及质量以各办事处《月度重点工作计划》为依据20%小 计100%办事处财务（签名）___________ 办事处经理（签名）___________ 大区财务（签名）___________ 大区总监（签名）：___________备注： 本表每月、每半年、每年考评一次，作为计算二级代理返利的依据。 半年综合评估一次，如综合完成或及单品完成率达标，将未完成月份的差额补齐。但因重点工作或最低库存指标扣分不补。例如：某二级代理半年任务1000万，实际完成900万，则半年平均完成率为90%，根据《二级代理考核表》综合完成率单项占权重35%，则半年综合完成率单项上应得返利为：1000万×2%月返×90%半年完成率×35%权重=6.3万，如半年实际综合完成率指标上只得到4万元返利，则应补返利为6.3万-4万=2.3万。其他产品单项半年完成率补差方法同此。 如分公司或运营中心下辖二级代理出现非全品类经营的情况，则分公司或办事处可在此表的基础上进行部分删改。 考核指标中的“重点工作”可以根据每月的工作方向设置“最低库存标准、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标 二级代理自营店销售不享受此返利政策。 月度、年度实际销售额必须去除二级代理退货额度。 第三篇：2007年重点客户政策 一、300家重点客户来源 重点客户07年预计销售额数量累计销售额一类重点客户600万/年16家9600万二类重点客户400万/年11家4400万三类重点客户200万/年166家33200万四类重点客户100万/年572家57200万小计：10.44亿（数据来源：客户分类依据及数据来自《2007销售计划》） 可行性分析：上表客户数量765个，占客户总数的30％，按一至四类的销量标准，预计实现销售额10.44亿元，占年度任务的76%。其中300家核心客户预计实现5.79亿的销售额，占流通类产品销量的43%。同比2006年增长69% 各省重点客户数量分配表 大区销售占比权重分配1专卖店占比权重分配2小计调剂最终分配华东区21.81%60％35 26%40％28 6330家特区16.41%27 10%11 38华中区16.34%26 18%2